Paano maabot ang kasunduan sa kahit na ang pinakamahirap na kalaban: mga diskarte ni Henry Kissinger

2024 May -akda: Malcolm Clapton | [email protected]. Huling binago: 2024-01-13 03:13

Isang sipi mula sa aklat kung paano makamit ang mga kanais-nais na kondisyon para sa iyong sarili at tapusin ang anumang deal.

Si Henry Kissinger ay isang Nobel Peace Prize laureate at isa sa mga pinaka-maimpluwensyang pulitiko noong ika-20 siglo. Bilang isang diplomat at isang dalubhasa sa internasyonal na relasyon, siya ay aktibong lumahok sa mga negosasyon sa USSR noong Cold War, nagpanday ng mga relasyon sa pagitan ng Estados Unidos at PRC, at gumanap ng mahalagang papel sa pagtatapos ng Vietnam War.

Sa aklat na “The Art of Negotiation According to Kissinger. Lessons in High-Level Deal Making, na inilathala noong Oktubre ng Azbuka-Atticus Publishing Group, tinutuklas ang mga diskarte at taktika na ginamit ni Kissinger. Batay sa mga ito, nag-aalok sila ng praktikal na payo kung paano magtatagumpay sa mga negosasyon, nagtuturo sa iyo kung paano pumili ng tamang oras upang gumawa ng mga konsesyon, at nagbibigay ng payo kung paano mapanatili ang isang mabuting reputasyon.

Relasyon at pagkakaunawaan

Si Kissinger ay madalas na itinuturing bilang isang geopolitical grandmaster na naglipat ng mga piraso sa mundo ng chessboard sa pagtugis ng mga interes ng Amerikano tulad ng kanyang iniisip; samakatuwid, maaaring nakakagulat na makita ang kahalagahan na inilakip niya sa pagbuo ng mga personal na relasyon at mabuting kalooban sa mga negosasyon. Natural, inuuna ni Kissinger ang mga pambansang interes kaysa sa personal o rehiyonal. Gayunpaman, ang mga pambansang interes ay malayo sa lahat.

Sinabi ni Kissinger: "Kadalasan mayroong isang uri ng grey zone kung saan ang pambansang interes ay hindi maliwanag o kontrobersyal." Sa ganitong mga sitwasyon, ang malinaw na halaga ng direktang personal na pakikipag-ugnayan sa mga kasosyo ay nauuna para kay Kissinger. Ang direktang pakikipag-ugnay ay kadalasang ang susi sa lahat, "[dahil] maaari kang magsalita nang direkta tungkol sa kung ano talaga ang iniisip mo, tungkol sa kung ano ang hindi maipapadala sa pamamagitan ng wire."

Ang pagbuo ng tiwala ay maaaring (at may) kabayaran.

Binigyang-diin ni Kissinger na mahalagang paunlarin at palakasin ang mga relasyon bago pa man magkaroon ng pangangailangan para sa konkretong negosasyon. Sa katunayan, habang ang isang tao ay tumutuon sa mga relasyon sa mga indibidwal, nagawa ni Kissinger na lumikha ng isang malaki at magkakaibang network na mas malawak kaysa sa mga opisyal na channel at pinagsama ang mga mamamahayag, press, telebisyon, cultural figure at academic theorists.

Sang-ayon sa dating Kalihim ng Estado na si George Schultz, na nagbigay-diin sa kahalagahan ng "pag-aalaga sa isang diplomatikong hardin" para umunlad ang mga relasyon, sinabi ni Kissinger, "Napakahalagang magtatag ng isang relasyon bago mo kailanganin ang anumang bagay, dahil ang antas ng paggalang ay mahalaga sa isang negosasyon.pagdating sa kanila o kapag may naganap na krisis. Kapag ang Kalihim ng Estado ay pumunta sa isang lugar … kung minsan ang pinakamahusay na resulta ay hindi mo nakakamit ang mga resulta, ngunit ang pag-unawa sa isa't isa para sa hinaharap, sa susunod na pagdating mo sa bansang ito." Ang patuloy na personal na pakikipag-ugnayan sa pagitan ng mga tagapamahala ay nakakatulong na magkasundo sa mga layunin at "panatilihin ang makina ng pakikipagtulungan sa kaayusan."

Ang ganitong komunikasyon ay minsan mas epektibo kung ito ay nagaganap sa isang impormal na setting, malayo sa mata ng publiko. Binibigyang-daan ka nitong tuklasin ang buong hanay ng mga posibilidad at hindi bigyan ng panahon ang mga posibleng kalaban sa pulitika at burukratikong pakilusin at harangin ang mga inisyatiba. Ang mga benepisyo ng matatag na personal na pakikipag-ugnayan ay minsan ay minamaliit, ngunit maaari itong magkaroon ng positibong epekto sa mga relasyon ng mga pinuno ng estado. Ang mapagkakatiwalaang relasyon ay nagpapahintulot sa mga kasosyo na magbukas sa isa't isa, magbahagi ng kapaki-pakinabang na impormasyon o mga obserbasyon. At ang isang buong network ng gayong mga relasyon ay nagiging mas mahalaga sa mga kumplikadong negosasyon.

Bumuo ng kaugnayan sa mga kalaban

Kapag nagtatayo ng mga relasyon sa presidente o isang kasosyo sa pakikipag-ayos, maaaring maging napaka-kaakit-akit si Kissinger. Ang mga pagsabog ng kanyang galit ay naging alamat, ngunit ang kanyang personal na istilo (well-informed, witty, masaya na magbahagi ng impormasyon at masayang magkuwento ng mga nakakatawang kwento, kung minsan ay nambobola ang kanyang mga kapareha, mas at mas sikat) ay isang malaking plus sa mga negosasyon.

Nagtatrabaho sa talambuhay ni Kissinger at naglalarawan sa kanyang likas na kagandahan, kinapanayam ni Walter Isaacson ang ilan sa mga mamamahayag na nakipagpulong sa politiko. Ang isa sa kanila ay nagsabi:

"Sinabi sa iyo ni [Kissinger] kung ano sa tingin niya ang gusto mong marinig at pagkatapos ay hihilingin ang iyong opinyon, na napaka-flattering."

Pinalawak ni Isaacson ang kaisipang ito: “Ang isa pang taktika ay ang pagpapalagayang-loob. Na parang bahagyang walang pag-iingat, nang buong kumpiyansa (bukod sa, hindi naimbento ang isa o ang isa), nagbahagi si Kissinger ng kumpidensyal na impormasyon at panloob na impormasyon. "Palagi niyang nararamdaman na sinabi niya sa iyo ng 10 porsiyento na higit pa sa dapat niya," sabi ni Barbara Walters. Sa kumpanya o sa mga ganoong komento, tungkol sa kung saan alam niya nang una na hindi sila isapubliko, maaari siyang maging nakakagulat na prangka, lalo na pagdating sa mga tao.

Alam na namin mula kay Winston Lord at Anatoly Dobrynin ang tungkol sa pagiging epektibo ng pagkamapagpatawa ni Kissinger, sa tulong kung saan mapapabuti niya ang kapaligiran ng mga negosasyon, at kung minsan ay tinatanggal ito. Si Kissinger ay may sapat na mga nakakatawang trick at kontra-trick sa kanyang arsenal. Noong 1972 Moscow summit, nasira ang photocopier ng mga Amerikano. “Inaisip na ang KGB ay may reputasyon na Orwellian para sa pagiging nasa lahat ng dako,” ang sabi ni Kissinger, “sa isang pulong sa eleganteng Catherine Hall ng Kremlin, tinanong ko si Gromyko kung gagawa siya ng ilang kopya para sa amin kung ihaharap namin ang aming mga dokumento hanggang sa chandelier.. Tumugon si Gromyko, nang hindi umiwas ng tingin, na ang mga kamera ay inilagay dito sa ilalim ng mga tsars; ang mga tao ay maaaring kunan ng larawan kasama nila, ngunit mga dokumento - sayang”.

Empathic na pagkakakilanlan sa pakikipagnegosasyon sa mga kalaban

Nakita natin nang higit sa isang beses kung gaano tuloy-tuloy at malalim na hinahangad ni Kissinger na maunawaan ang sikolohiya at kontekstong pampulitika ng kanyang mga kalaban. At ito ay hindi lamang isang kalmadong pagmamasid mula sa labas. Si Winston Lord, isang kalahok sa maraming mga negosasyon kay Kissinger, ay nag-iwan ng komentong ito: “Nadama ng mga kausap ni Kissinger na naiintindihan niya ang kanilang pananaw, kahit na sa ideolohikal na sila ay nasa magkasalungat na mga poste. Liberal o konserbatibo - naramdaman ng lahat na naiintindihan siya ni Kissinger, at marahil ay nakiramay sa kanya.

Si Frank Shakespeare, ang pinuno ng US News Agency sa panahon ng pagkapangulo ng Nixon, ay mas tahasang sinabi: “Maaaring makilala ni Kissinger ang anim na magkakaibang tao, napakatalino, may pinag-aralan, may kaalaman, may karanasan, ibang-iba ang pananaw, at makumbinsi ang anim na ang tunay na Henry Kissinger ay ang nagsasalita sa bawat isa sa kanila ngayon." Sa palagay, si Kissinger ay tinawag na "chameleon" na pinipili ang kanyang "mga salita, kilos, biro at istilo upang masiyahan ang sinumang kausap. Sa pagsasalita tungkol sa sitwasyon kung saan sila nakikitungo, pinili niya ang isang panig para sa isang panig, at isa pa para sa isa.

Siyempre, para sa lahat ng negosasyon ay karaniwan, at kadalasang kapaki-pakinabang, na i-highlight ang iba't ibang aspeto ng sitwasyon para sa iba't ibang mga kasosyo na may iba't ibang interes at pananaw.

Ang empatiya, ang malalim na pag-unawa sa mga pananaw ng kabilang panig ay maaaring mapabuti ang komunikasyon, mga relasyon, at pag-unlad ng negosasyon.

Ang empatiya ay isang nakakalito na termino. Sa paggamit nito, hindi natin pinag-uusapan ang pakikiramay o emosyonal na koneksyon sa ibang tao. Hindi, tinutukoy namin ang hindi mapanghusgang pagpapakita na naiintindihan ng nakikiramay ang mga pananaw ng kanilang kapareha, bagama't hindi sila sumasang-ayon sa kanila. Kung hindi mo malalampasan ito - at kung pagsasamahin mo iyon nang may pagpupursige, tulad ng nakita namin kay Kissinger sa iba't ibang pagkakataon, mula sa South Africa hanggang sa Unyong Sobyet, makakakuha ka ng isang mahalagang kasanayan sa pakikipagnegosasyon. Sa ganitong paraan, mararamdaman ng mga partido na sila ay dinidinig, magkaroon ng pakiramdam ng koneksyon na maaaring isulong ang proseso.

Tunay na empatiya o pag-iwas?

Ngunit ang ganitong pagkasumpungin ay mapanganib. Maaaring naghinala ang mga kasama ni Kissinger na siya ay dalawang mukha, lalo na kung napansin nila ang mga halatang hindi pagkakapare-pareho. Si Shimon Peres, na dalawang beses ang punong ministro ng Israel, ay nagsabi sa isang pribadong pakikipag-usap kay Yitzhak Rabin: "Sa lahat ng nararapat na paggalang kay Kissinger, dapat kong sabihin na sa lahat ng mga taong kilala ko, siya ang pinaka-umiiwas."

Madaling mawalan ng kumpiyansa sa pamamagitan ng paggawa ng mali o magkasalungat na mga pahayag sa iba't ibang tao. Ayon kay Winston Lord, hinangad ni Kissinger na mabawasan ang panganib na ito. Sinabi ng panginoon:

"Napakahusay ni Kissinger sa pakikipag-usap sa iba't ibang mga madla, naglalaro sa iba't ibang mga nuances … [Ngunit], sa paghahambing ng mga teksto ng mga panayam at mga talumpati, hindi siya maaaring mahuli sa mga kontradiksyon sa kanyang sarili."

Sa kanyang aklat, binanggit ni Walter Isaacson si Shimon Peres: "Kung hindi ka masyadong nakinig, maaaring nalinlang ka sa kanyang sinabi … Ngunit kung nakinig kang mabuti, kung gayon hindi siya nagsisinungaling." Nagtalo si Isaacson na si Kissinger ay "sinubukan nang husto upang maiwasan ang overt ambivalence at double-dealing," at sinipi ang dating kalihim ng estado: "Maaaring marami akong itinatago … ngunit hindi iyon nangangahulugan na nagsisinungaling ako."

Marami sa mga kasosyo ni Kissinger ang positibong nagsasalita tungkol sa kanyang paraan ng pakikipagnegosasyon. Ang Punong Ministro ng Britanya na si James Callaghan ay hindi sumang-ayon kay Kissinger sa maraming paraan, ngunit kahit na siya ay nakipagtalo: "Ang kanyang kakayahang umangkop at bilis ng pag-iisip sa ilang mga lupon ay nagbigay sa kanya ng isang reputasyon para sa pagiging hindi tapat, ngunit opisyal kong idineklara: sa aming magkasanib na mga gawain ay hindi niya ako nilinlang."

Inamin ni Anatoly Dobrynin: “Nag-isip si [Kissinger] sa paraang parang negosyo at hindi niya gustong gumamit ng kalabuan o umiwas sa anumang partikular na problema. Nang maglaon ay nasa seryosong negosasyon kami, nalaman ko na kaya ka niyang itaboy sa puting init, ngunit, sa kanyang kredito, siya ay matalino at lubos na propesyonal."

Habang sinusubukang intindihin ang mga nakausap niya, nagkaroon si Kissinger na magkaroon ng matibay na ugnayan at relasyon sa kanila.

Ginamit ang kagandahan, pambobola, katatawanan, ngunit higit sa lahat, hinahangad niyang kilalanin ang kanyang sarili sa kabilang panig, upang ipakita na naiintindihan niya ang kanyang mga interes at nakikiramay sa kanyang pananaw.

Ang anyo ng empatiya na ito ay maaaring maging isang napakahalagang pag-aari, ngunit maaari rin itong magbunga ng magkakaibang mga resulta, depende sa kung ano ang hinahabol nito at kung paano ito nakikita. Ito ay eksakto ang kaso kapag ang perception ay natalo sa katotohanan. Kahit na literal na sumisigaw ang mga matigas na katotohanan na walang manipulasyon o panlilinlang, at may hinala ang kapareha, ang resulta ay maaaring maging pag-iingat at hinala, sa halip na pagtitiwala at mabuting relasyon. Binigyang-diin mismo ni Kissinger: “Maraming beses na nagkikita ang parehong mga diplomat; ngunit ang kakayahang makipag-ayos ay masisira kung magkakaroon sila ng reputasyon sa pagiging umiiwas o doble-dealing."

Mga mungkahi, konsesyon at "nakabubuo na labo"

Binigyang-diin ni Kissinger na mahalagang maunawaan ang dynamics ng proseso upang hindi magkamali sa pagpili ng mga taktika. Halos liriko, inilalarawan niya kung paano unang hinarap ng negotiator ang malabo at hindi madaling unawain, at kung paano unti-unting lumalabas ang mga contours ng sitwasyon: “Nagsisimula ang mahirap na negosasyon tulad ng isang conspiracy marriage. Naiintindihan ng magkapareha na malapit nang matapos ang mga pormalidad at doon na talaga sila magkakakilala. Wala sa alinmang panig ang makapagsasabi sa simula kung anong punto ang pangangailangan ay magiging pahintulot; kapag ang isang abstract pagnanais para sa pag-unlad spills higit sa hindi bababa sa isang malabong pag-unawa; kung anong uri ng hindi pagkakasundo, sa pamamagitan ng mismong katotohanan ng pagtagumpayan ito, ay bubuo ng isang pakiramdam ng pagkakaisa, at kung ano ang hahantong sa isang dead end, pagkatapos nito ang relasyon ay masira magpakailanman. Ang hinaharap, sa kabutihang-palad, ay nakatago mula sa amin, kaya ang mga partido ay nagsisikap na gawin kung ano ang hindi nila kailanman mangahas, kung alam nila kung ano ang naghihintay sa hinaharap.

Mahigpit na pinagtatalunan ni Kissinger na bago mo ipagtanggol ang iyong sariling mga pananaw, interes o posisyon, dapat mong malaman hangga't maaari ang tungkol sa sitwasyon.

Naipakita na natin ang matututuhan sa maingat na paghahanda. Naalala ni Kissinger: "Halos palaging sa unang pag-ikot ng mga bagong negosasyon, nakikibahagi ako sa edukasyon sa sarili. Sa yugtong ito, bilang panuntunan, hindi ako naglagay ng mga panukala, ngunit sinubukan kong maunawaan kung ano ang hindi ipinahayag sa mga salita sa posisyon ng aking kapareha, at, nagpapatuloy mula dito, upang baguhin ang parehong dami at ang mga limitasyon ng posibleng mga konsesyon."

Mga alok at konsesyon: paano at kailan ginawa ang mga ito?

Marami ang naniniwala na ang mga negosasyon ay bargaining lamang, halos parang sa isang bazaar: ang isa ay gumagawa ng inisyal, pinakamalaking alok, habang ang iba ay tumatanggap (o hindi tumatanggap). Ang mga konsesyon ay ginagawa nang dahan-dahan, sa pag-asang ang mga partido ay magkakasundo sa isang deal. Sa simula ng kanyang karera, at pagkatapos, pagninilay-nilay sa kanyang karanasan, parehong pinuri at pinuna ni Kissinger ang stereotypical na paraan ng bargaining: Kapag ang isang kasunduan ay nasa pagitan ng dalawang panimulang punto, walang saysay na maglagay ng katamtamang mga panukala. Sa mahusay na mga diskarte sa bargaining, ang panimulang punto ay palaging mas malayo kaysa sa ninanais. Kung mas over-the-top ang paunang panukala, mas malamang na ang talagang gusto mo ay makakamit sa pamamagitan ng isang kompromiso.

Batay sa kaisipang iyon, nagbabala siya tungkol sa panganib ng labis na paghingi: “Ang isang taktika - napaka, napaka tradisyonal - ay ang itulak kaagad ang pinakamataas na hinihingi at unti-unting umatras sa isang bagay na mas maaabot. Ang taktika na ito ay napakapopular sa mga negosyador, na masigasig na nagtatanggol sa reputasyon na mayroon sila sa kanilang bansa. Oo, maaaring mahirap simulan ang mga negosasyon na may pinakamatinding pangangailangan, ngunit pagkatapos ay ang tensyon ay dapat na maluwag at malayo sa paunang setting. Kung ang kalaban ay sumuko sa tuksong lumaban sa bawat yugto upang maunawaan kung ano ang idudulot ng susunod na pagbabago, kung gayon ang buong proseso ng negosasyon ay nagiging pagsubok ng katatagan."

Sa halip na taktikal na pagmamalabis, inirerekomenda ni Kissinger na malinaw na ipaliwanag sa kabilang panig ang iyong mga layunin, na tinutukoy ng ilang partikular na interes.

Siya argues na kung wala ito, walang epektibong negosasyon ay gagana.

Iminungkahi ni Kissinger ang mga pangkalahatang tuntunin kung kailan papasok sa mga negosasyon, kung paano magbalangkas ng mga paunang probisyon, kung kailan dapat gumawa ng mga konsesyon: "Ang pinakamainam na sandali para sa mga negosasyon ay kapag ang lahat ay tila maayos. Upang sumuko sa presyon ay ang pag-click dito; ang pagkakaroon ng reputasyon para sa panandaliang kapangyarihan ay upang bigyan ang kabilang panig ng isang mahusay na dahilan upang i-drag ang mga negosasyon. Ang isang boluntaryong konsesyon ay ang pinakamahusay na paraan upang mahikayat ang katumbasan. At ginagarantiyahan din nito ang pagpapanatili ng lakas na pinakamaganda sa lahat. Sa aking mga negosasyon, palagi kong sinisikap na matukoy ang pinaka makatwirang resulta at makamit ito sa lalong madaling panahon, sa isa o dalawang hakbang. Ang diskarte na ito ay kinutya, na tinatawag na "preemptive concession" ng mga mahilig sa negotiated "dribbling", at ginawa pa sa huling sandali. Ngunit naniniwala ako na siya ang pinakamahusay na nagpapakalma sa mga burukrata at nagpapakalma sa budhi, dahil pinahanga nito ang mga bagong dating bilang isang pagpapakita ng lakas.

Siyempre, mayroong isang tiyak na panganib ng pagkabigo dito; salami taktika Isang pamamaraan ng negosasyon kung saan ang impormasyon ay unti-unting inilalabas at ang mga konsesyon ay ginawa sa maliliit na piraso. - Tinatayang. ed. hinihikayat kang manatili, magtaka kung ano ang susunod na konsesyon, nang walang anumang pagtitiwala na naabot na ang gilid. Iyon ang dahilan kung bakit sa maraming mga negosasyon - kasama ang Vietnam at iba pang mga bansa - mas pinili kong gumawa ng malalaking hakbang kapag hindi nila inaasahan, kapag ang presyon ay minimal, upang lumikha ng impresyon na patuloy tayong susunod sa posisyong ito. Ako ay halos palaging laban sa isang sapilitang pagbabago sa aming posisyon sa negosasyon."