Paano pumunta mula sa freelancing patungo sa iyong ahensya

2024 May -akda: Malcolm Clapton | [email protected]. Huling binago: 2023-12-17 04:13

Tungkol sa mga panloob na hadlang at takot, tungkol sa kung saan maghahanap ng mga kliyente, kung paano dagdagan ang kakayahang kumita at kung saan magpapatuloy.

Unang takot

Halos walang nagsasalita tungkol dito, ngunit sa negosyo at pagtatrabaho sa sarili, ang pinakamahirap na bagay ay ang pagtagumpayan ang iyong sariling mga takot. Pagsira sa mga hadlang sa loob ng iyong sarili.

Una, napakahirap kunin ang lahat at huminto. Mahirap gumawa ng hakbang sa kawalan. Ang isang freelancer ay hindi umaasa sa sinuman, o sa isang direktor ng anumang kumpanya. Makakakuha ka lang ng pera kapag ikaw mismo ang nakakuha nito. Hindi ka lalabas para punasan ang pantalon mo sa upuan at hintayin kang mabayaran sa oras na ginugugol mo sa opisina. Naisip "Kung walang mga kliyente, pagkatapos ay wala akong makain?" pinagmumultuhan araw-araw.

Takot na takot akong umalis sa huling pinagtatrabahuan ko. Nagtrabaho kami ng aking magiging partner sa isang Internet agency sa Yekaterinburg. At sa isang punto napagtanto namin na kailangan na naming umalis: dahil sa katotohanan na pareho kaming hindi nasuri bilang mga espesyalista. Ang kanyang suweldo ay pinutol sa kalahati, at pagkatapos ng unibersidad ay napakabata ko at walang pakundangan para magtrabaho ng 20 libo.

Nakatulong ang "masuwerteng pagkakataon". Napansin ng mga direktor na ang aking magiging partner ay nagsimulang manguna sa mga proyekto (sa amin) "sa gilid", at pinaalis nila siya. At binigyan ako ng responsibilidad para sa kanyang bahagi ng trabaho. Bago iyon, nagpatakbo ako ng 25 na mga site sa kumpanya, ngayon ay mayroong 50 sa kanila, at ang suweldo ay 20 libong rubles pa rin, kaya't umalis ako pagkatapos ng tatlong araw.

Hindi ko alam kung nalampasan ko ang takot na ito sa ibang paraan, nang walang malakas na panlabas na salik.

Kung paano nagsimula ang lahat

Sa una ay halos isang biro: "Gumawa tayo ng sarili nating web studio?" - sabi ko sa magiging partner ko sa telepono. Kahit na ang pag-iisip ay lumipas na ako ay nagpasabog ng ilang katangahan.

Sa huling lugar ng trabaho, nagkaroon ng malaking porsyento ng mga lumang kliyente na lumilipat sa nakalipas na ilang buwan. At lahat dahil sa mga panloob na pagbabago: ang patakaran ng pakikipag-usap sa mga kliyente ay nagbago (ngayon ay ginawa ito ng mga tagapamahala) at ang average na tseke ay lumago nang malaki. Sa kasamaang palad, ang kalidad ng mga serbisyo ay bumagsak pa, dahil sa ang katunayan na ang mga proyekto ay nagsimulang pangunahan ng mga bagong lalaki na hindi naiintindihan ang karamihan sa kanilang mga detalye at ng IT sa pangkalahatan.

Ang isang malaking pagkakamali ng pamamahala sa ahensya ay na bago ang lahat ng mga kaganapang ito ay pinahintulutan kaming makipag-usap sa mga kliyente. Nagbuo ito ng tiwala sa pagitan namin (mga propesyonal at kliyente), kaya nag-alok na lang kaming magtrabaho sa amin nang pribado kapag nagsimula silang umalis. At nagustuhan nila ito.

Nang wala na kami ng partner ko sa agency na iyon, nawala sa kumpanya ang isa pang bahagi ng mga kliyenteng sumunod sa amin. Talaga, ito ang mga taong sa labas ng kanilang mga tainga ay nakarinig na ang mga nangungunang espesyalista ng departamento ng promosyon ay umalis upang gawin ang kanilang negosyo, at ang kumpanya ngayon ay wala nang ganoong departamento.

Ang light dumping at personal na paglahok ay naglaro sa mga kamay: ang kliyente ay masaya na ngayon ang kanyang proyekto ay ganap na sinusubaybayan araw-araw. Medyo bumaba din ang presyo.

Kinuha ng kasosyo ang paghahanap at pagpapanatili ng mga kliyente, na nagse-set up ng advertising para sa kanila. Kumuha ako ng mga proyekto: mula sa copywriting hanggang sa programming at promosyon.

Paghahanap ng kliyente

Mga tatlong buwan pagkatapos ng sigasig para sa "We're cool freelance guys", isang bahagyang malungkot na kaisipan ang pumasok sa isip: "Paano kung maubusan ka ng mga kliyente?" Hindi namin gustong kumuha ng mga customer mula sa mga freelance na palitan. Dahil lamang sa maraming kumpetisyon, mabangis na paglalaglag (ang mga bagong dating ay nagtatrabaho lamang para sa pagkain) at mga kliyente na may pagnanais na makatipid ng pera at lokohin ka, na nagtatapon ng karagdagang trabaho.

Lahat ng aming mga kliyente ay eksklusibong dumating sa pamamagitan ng salita ng bibig. Dahil ang aking partner at ako ay nagtatrabaho sa IT sa loob ng ilang taon at may kaunting karanasan sa negosyo bago iyon, naunawaan namin na hindi ito magbibigay sa kumpanya ng paglago na aming pinapangarap. Nais naming makipagtulungan sa mga cool na kliyente, upang magsagawa ng malalaking proyekto sa patuloy na batayan.

Ang pagkakaroon ng kaunting pagsubaybay sa merkado at pag-aralan ang iba't ibang mga channel sa advertising sa Web, nagpasya kaming itapon ang ideyang ito at huwag gumamit ng mga naturang tool. Una, hindi garantisadong maabot ng mga ad ang aming target na madla. Sinubukan naming magtrabaho kasama ang malalaking proyekto, at para dito, mas epektibo ang malamig na benta, kapag direktang tumawag ka sa gumagawa ng desisyon. Pangalawa, sobrang mahal. Sa aming angkop na lugar, ang epektibong contextual advertising ay nagkakahalaga mula sa 20 libong rubles bawat linggo. Ang isang batang kumpanya ay hindi kayang bayaran ito, at ang panganib ay hindi makatwiran.

Paglikha ng isang departamento ng pagbebenta

Samakatuwid, nagpasya kaming ayusin ang isang departamento ng pagbebenta. Una, naisip namin ang tungkol sa malayuang format. Natagpuan namin ang isang salesperson sa palitan ng trabaho - hindi ito matagumpay, hindi siya interesado at "nasunog" pagkatapos ng unang proyekto. Pagkatapos ay may isang manager mula sa isang lumang ahensya, hindi rin matagumpay. Patuloy niyang sinubukan kaming linlangin at humingi ng hanggang 70% ng tubo. Pero kailangan ko siyang tiisin ng matagal, dahil kahit konti ay may dala siyang tubo at mga bagong kliyente. Tapos yung best friend ng partner ko. Ang lahat ay ganap na malungkot dito: nag-away sila at, tila, hindi na muling makipag-usap.

Sa dalawang buwang ito, dalawang aral ang natutunan ko. Una: hindi mo dapat anyayahan ang iyong mga kaibigan sa negosyo; dapat kang mag-away dahil sa pera. Pangalawa: walang karanasan kahit saan. Ang remote na departamento ng pagbebenta ay naging hindi isang madaling opsyon: ang mga tao ay "nasunog" nang mabilis, dahil kami, sa katunayan, ay hindi maaaring mag-alok ng anumang bagay na cool para sa pagganyak. Ang mga tagapamahala ay may maliit na interes sa resulta, hindi nais na magtrabaho para sa isang porsyento, ngunit nais ng suweldo. Imposibleng kontrolin sila nang walang opisina, kahit na ang iyong sariling CRM ay hindi nakatulong, at ang pag-uulat ay naging isang komedya. Kami mismo ay walang karanasan sa malamig na pagbebenta, ang paglikha ng isang departamento sa aming sarili ay tila halos imposible.

Dahil sa lahat ng sakit na ito, gumawa kami ng mga marahas na hakbang: nag-alok kami sa isang matandang kakilala (ang pinuno ng departamento ng pagbebenta mula sa kumpanya kung saan kami dati nagtrabaho) ng bahagi ng negosyo. Ang ideya ay na siya ay nagbebenta, bumubuo ng departamento ng pagbebenta at nakikitungo sa lahat ng komersyal na bahagi.

Kaya nakakuha kami ng isang komersyal na direktor na na-motivate ng 10 beses na higit sa sinumang papasok na manager. At kalaunan ay hinikayat niya kaming lahat na kumuha ng bagong taas: “Kailangan ko ng opisina, kung hindi, saan ilalagay ang manager? Saan ako maaaring magdala ng mga kliyente para sa isang pagtatanghal?"

Pangalawang takot

Pangalawang takot sa buhay ng maraming tao, na nakakasagabal sa pag-unlad: upang makatanggap ng mas mababa kaysa ngayon.

Sa loob ng anim na buwan, kailangan namin ng opisina para sa limang tao na may posibilidad na mapunan muli ang kawani ng hanggang walo. Ang opisina ay ang mukha ng kumpanya, kaya dapat, una sa lahat, ay may normal na pagsasaayos at matatagpuan sa isang business center sa bahagi ng negosyo ng lungsod. Pangalawa, dapat itong maluwag at may kakayahang magbigay ng kasangkapan sa isang silid ng pagpupulong.

Ang opisina ay nangangailangan din ng mga bagong kasangkapan (mga mesa, upuan, sabitan, aparador) at mga kompyuter. Mataas ang gastos, at ito ay sa kabila ng katotohanan na nagdala kami ng dalawang personal na computer. I'll run ahead and add that after two months nag-hire kami ng pang-anim na empleyado (programmer), at nagkagastos din siya.

Ang lahat ng mga gastos na ito ay sinaklaw mula sa mga personal na pondo, na halos hindi namin nagawang kitain upang "matalo" muli. Sa lahat ng oras na ito, natatakot kaming umalis sa comfort zone: upang manatili na may mas mababang kita kaysa ngayon, matulog nang wala pang anim na oras, magtrabaho mula 8 hanggang 22, walang personal na buhay. Sa oras na iyon, nakatagpo ako ng isang parirala mula sa isang negosyante sa mga social network na nakatulong sa akin na hindi masira: "Minsan kailangan mong mamatay upang maipanganak muli tulad ng isang phoenix, isang bagong tao na walang takot". Hindi literal, ngunit ito ay kung paano ko ito naintindihan. Oo, minsan kailangan mong magutom para kumita ng normal na pagkakakitaan mamaya at hindi makatulog sa takot na bukas ay bagsak ang lahat.

Tamang pag-iimpake

Ibig kong sabihin ang lahat sa konsepto ng packaging: mula sa isang komersyal na panukala hanggang sa mga kumperensya kung saan ka kumikilos bilang isang tagapagsalita, at saloobin sa trabaho.

Ang lahat ng aming mga kliyente ay dumating sa pamamagitan ng salita ng bibig at sa tulong ng departamento ng pagbebenta. Kinakailangan nitong gawin namin ang 110% ng gawain upang hindi tumigil ang daloy ng mga rekomendasyon.

Kailangan din namin ng maaliwalas na opisina at masarap na kape para maging komportable ang aming mga kliyente. Ang silid ay muling pinalamutian, mga sertipiko at diploma ay nakasabit sa mga dingding. Naisip namin ang iba't ibang maliliit na bagay: hanger, mug, tsokolate, musika.

Ang komersyal na alok, sa kasamaang-palad, ay hindi pa rin handa at nagbabago bawat linggo. Ito ay dahil ang kliyente ay kailangang makaramdam ng isang indibidwal na diskarte. Maging tapat tayo: ang paghahanda ng isang alok para sa bawat kliyente ay hindi makatotohanang mahaba, kaya gumawa kami ng dose-dosenang mga blangko. Bagama't tumatagal pa rin ng higit sa ilang oras upang makolekta ang panukala, sulit ito.

Tumaas na kita

Pinadali ng nabuong departamento ng pagbebenta ang paghahanap ng mga bagong customer at pinataas ang kakayahang kumita ng kumpanya. Palagi kaming may dalawa hanggang limang bagong kliyente bawat buwan. Sa una, ito ay may napakagandang epekto sa paglago ng kumpanya, dahil ang isang malaking proyekto (o tatlong maliliit) ay sumasakop sa mga gastos sa pagpapanatili ng opisina.

Ang cycle ng kliyente sa isang ahensya ng SEO ay karaniwang tumatagal ng apat hanggang anim na buwan: kung hindi gagana ang promosyon, aalis ito, na nag-iiwan ng mga negatibong review. Nagkaroon kami ng mas mababa sa 5% ng naturang "paglabas", at iyon ay dahil sa ang katunayan na ang kliyente ay nagbabayad ng hindi bababa sa (mas mababa sa 10 libo bawat proyekto) at inaasahan ang mga resulta ng kosmiko. Bagaman binalaan namin siya tungkol sa lahat at sinabi sa kanya kung paano bubuo ang mga kaganapan at kung anong uri ng tseke ang kailangan.

Upang mapataas ang cycle ng customer, ipinakilala namin ang mga oras ng pag-develop sa bawat proyekto. Talagang nagustuhan ng mga kliyente ang ideyang ito. Halimbawa, ang isang tao ay nagbabayad ng 20 libong rubles, nakakakuha ng 10 oras ng web development (na sinusubaybayan sa CRM) at maaaring ipatupad ang ilan sa kanilang "mga kagustuhan" sa site: baguhin ang disenyo, lumikha ng isang personal na account. Sabihin nating hindi kailangan ng proyekto ang ganoong trabaho para sa SEO, ngunit gustong gawin ito ng kliyente. Kung ang pagpapatupad ay hindi mahirap, maaari niyang hilingin na gawin ito nang hindi nagbabayad ng labis. Ang diskarte na ito ay nakatulong sa pagpapahaba ng ikot ng customer ng isa pang apat na buwan. Tumaas na katapatan ng customer sa kumpanya, na nagreresulta sa pagtaas ng kakayahang kumita.

Nagkaroon din ng mga pagbabago sa departamento ng pagbebenta. May lumitaw na empleyado na naghahanap ng website development sa pamamagitan ng mga tender o malamig na tawag mula sa mga kliyente. Oo, ang pag-unlad ng website ay nagdudulot ng mga bagong paghihirap sa kumpanya: dito kinakailangan na ipakilala ang mga tagapamahala ng proyekto at dagdagan ang bilang ng mga programmer. Ngunit sa kabilang banda, ang tseke ay 3-5 beses na mas malaki, at ang perang ito ay maaaring gastusin sa pagpapaunlad ng kumpanya.

Mga tauhan

Ang mga frame ay lahat. Ang paghahanap ng mga kliyente ay sapat na madaling, ngunit ang pagpapanatili sa kanila ay mas mahirap, at ang mga kwalipikadong empleyado ay tumutulong dito. Samakatuwid, palagi kaming naghahanap ng mga bagong tao.

Mayroong ilang mga mahusay na libreng mga espesyalista sa IT labor market. Mayroong maraming mga mag-aaral at mga taong nasa edad na nagpasyang kumuha ng IT, na tumingin sa mga kurso at iniisip na mayroong maraming pera dito. At kung ang mga mag-aaral ay nagtatrabaho sa maliit na halaga at mabilis na natututo, pagkatapos ay ang mga problema ay magsisimula sa pangalawang kategorya: gusto nila kaagad ng mataas na suweldo na may kaunting kaalaman.

Ang mga mahuhusay na espesyalista ay nahahati sa dalawang uri: ang ilan ay natatakot na magpalit ng trabaho, kahit na mas mababa ang kanilang natatanggap sa mga tuntunin ng kanilang mga kwalipikasyon, at nag-aalok ka ng mas mataas na suweldo. Para sa isang taon ng trabaho, napagtanto ko na sa kasong ito kailangan mo lamang na itanim ang tiwala sa kumpanya sa tao. Ang huli ay humihingi lamang ng ilang uri ng kosmikong suweldo, bagaman bago iyon sila mismo ay nagtrabaho para sa 50 libong rubles sa isang buwan, ginagawa ang pareho.

Samakatuwid, kinuha namin ang pinakamahirap na landas: pagsasanay at matigas na pagpili. Naghahanap kami ng angkop na programmer sa ganoong bilis sa loob ng tatlong buwan. Ngunit sa panahong ito ay nagpalaki sila ng isang mahusay na espesyalista.

Sa aking CRM system, gumawa ako ng isang seksyon kung saan kinokolekta ko ang lahat ng impormasyon sa SEO at web development na pag-aari ko. Ginugol ko ang isang buwan at kalahati sa pagpuno sa seksyong ito, ngunit maaari kong palaging magpadala ng mga empleyado upang basahin ang dokumentasyon, kung saan ang lahat ay inilarawan nang detalyado kasama ng mga halimbawa. Kung wala akong alam (at marami akong hindi alam), iminumungkahi kong magbayad para sa mga kurso sa nais na paksa.

Pagtaas ng average na tseke

Pagkatapos ng anim na buwang trabaho, kailangan naming idiskarga ang mga espesyalista. Nadama namin na ang isang malaking bilang ng mga proyekto ay masama para sa pagganap.

Nagpasya kaming itaas ang gastos. Ito ay simple, ang pangunahing bagay ay hindi matakot. Kunin mo at itaas mo. Kung bibigyan mo ang iyong mga customer ng isang resulta at mayroon kang isang normal na serbisyo, ipaalam mo lang na mula sa susunod na buwan ang presyo ay tataas ng n porsyento.

Humigit-kumulang 15% ng mga customer ang mahuhulog kaagad. Ang isa pang 20% ay hindi agad magbabayad ng higit pa - ngunit pagkatapos ay aalis sila o magbabayad. Ang natitira ay makakaligtas sa katotohanang ito, at sa isang perpektong sitwasyon ay hindi ka mawawala sa sirkulasyon. Mula sa mga kalamangan: ang mga espesyalista ay dinikarga at ang kalidad ng serbisyo ay lumalaki. Pagkatapos ng gayong pagbabago, lahat ng aming mga proyekto ay lumago nang mabilis sa loob ng tatlong buwan. Sa tingin ko, hindi ito seasonal coincidence.

Nakaranas kami ng isang pagtaas ng tseke, at sa kapinsalaan ng mga nagsimulang magbayad ng higit pa, hindi namin naramdaman ang pagkawala ng mga lumang customer. Ngunit ang mga bagong customer ay dumarating nang may mas mataas na average na tseke.

Mga paraan ng pag-unlad

Mula sa pananaw ng negosyo, hindi ka kikita ng malaki sa mga serbisyo: kumikita ang mga tao ng milyun-milyon at bilyun-bilyon mula sa isang produkto. Nagsagawa kami ng isang simpleng landas at gumawa ng mga template para sa sikat na CMS na ibinebenta namin sa mga aggregator. Nakakatulong ito upang masakop ang ilang mga butas sa pananalapi at biglaang gastos.

May pagnanais na bumuo ng iyong CRM, na ginagawa itong ganap na bukas. Ngunit habang ito ay isang ideya lamang, ang merkado na ito ay puno na ng mga cool na produkto.

Kailangan mo ring i-pack ang negosyo nang higit pa: baguhin ang site, i-update ang blog nang mas madalas kaysa ngayon, magsalita sa mga kumperensya, pinuhin ang CRM system sa pamamagitan ng paggawa ng personal na account para sa mga customer, at hindi lamang para sa mga empleyado. Ang lahat ng ito ay bumubuo ng imahe, nagbibigay ng kalidad ng serbisyo at tumutulong upang manalo ng mga customer hindi lamang sa pamamagitan ng mga rekomendasyon at mga tawag sa telepono.