Paano maglunsad ng mga benta sa internasyonal na merkado at makakuha ng mabilis na mga resulta

2024 May -akda: Malcolm Clapton | [email protected]. Huling binago: 2023-12-17 04:13

Upang hindi mag-aksaya ng oras at pera sa pag-export, kailangan mong malaman kung saan magsisimula, kung ano ang kinakailangan para dito at kung makatuwiran para sa iyo na gawin ito sa lahat.

Para saan ang pag-export?

Ang lahat ng mga kumpanyang dinala ko sa internasyonal na merkado ay dumaan sa parehong mga yugto: paghahanda at pagkolekta ng impormasyon → unang benta → packaging ng isang alok na kaakibat → pagsukat → pagkakaroon ng bahagi sa merkado. At sa kasamaang-palad, wala sa kanila ang maitatanggi. Samakatuwid, hindi lahat ay may lakas at pasensya upang makarating sa yugto kung saan ang mga benta sa ibang bansa ay nagsisimulang magkaroon ng permanenteng bahagi sa iyong negosyo.

Gayunpaman, sa oras na bumagsak ang merkado ng Russia, ang mga benta sa pag-export ay nagiging isang lifeline.

Matagal na kaming nagtatayo ng export sales ng isang malaking machine-building plant. Ang mga benta sa ibang bansa ay mahaba, hindi gaanong marginal, nang walang prepayment, ang kagamitan ay kailangang patuloy na mapabuti. Sa pangkalahatan, kumpara sa mga benta sa Russia, ang aming mga deal ay lubhang may problema. Ngunit eksakto hanggang sa sumiklab ang krisis noong 2008.

Nang huminto ang mga benta sa Russia at ang mga plantang gumagawa ng makina ay nahulog na parang mga bahay ng mga baraha, marami ang hindi nakabangon. Noon na ang kita mula sa mga benta sa pag-export, na regular na pumasok, ay nagligtas sa buong negosyo. Sa katunayan, ang planta ay nabuhay sa mga nalikom sa pag-export sa loob ng halos isang taon at kalahati, at pinahintulutan nito ang kumpanya na lumaban.

Hindi banggitin ang katotohanan na ang pag-export ay ang katayuan din ng isang internasyonal na kumpanya, at karagdagang kita na hindi mo na matatanggap sa merkado ng Russia. Ang isa pang plus ay ang pagbuo ng produkto. Magsisimula kang sundin ang mga nangungunang teknolohiya sa mundo at ipatupad ang mga ito sa natural na paraan.

Para kanino ang pag-export ay kontraindikado

Nais ng anumang kumpanya na pataasin ang mga benta nito sa pamamagitan ng pag-export. Ngunit hindi lahat ay binibigyan nito at hindi lahat ay nagtagumpay sa maraming kadahilanan. Sa ilang mga kaso, ang pag-export ay hindi angkop para sa iyo:

• Kung ang iyong produkto ay madaling magparami.
• Kung ang iyong produkto ay mas mura upang magparami nang lokal kaysa ipadala ito mula sa ibang bansa.
• Kung wala kang matatag na benta sa Russian Federation upang suportahan ang kumpanya at mamuhunan sa mga bagong proyekto.

• Kung ang iyong produkto ay walang kahit isang natatanging katangian:

  • disenyo;
  • panlasa;
  • serbisyo;
  • mga pagtutukoy;
  • kakayahang makagawa;
  • intensity ng kapital ng produksyon.

Ang impormasyong ito ay makakapagtipid sa iyo ng milyun-milyong rubles at hanggang tatlong taon ng buhay.

Nakita ko ang maraming kumpanya na talagang gustong maging internasyonal, gumastos ng maraming pagsisikap at pera dito, kahit na makakuha ng ilang mga benta, ngunit sa katunayan ito ay isang paglaban sa mga windmill. Mas mainam na bigyang pansin ang isa pang linya ng negosyo, na magbibigay sa iyo ng maraming beses na mas maraming kita sa mas mababang halaga.

Sa mga nakahanap ng kanilang sarili sa bahaging ito - i-save ang tekstong ito at muling basahin sa tuwing iniisip mong kailangan mong pumunta sa mga dayuhang pamilihan.

Para sa iba pa, sasabihin ko sa iyo kung paano maglunsad ng mga internasyonal na benta.

Kung saan magsisimulang pumasok sa internasyonal na merkado

Nakita ko ang maraming kumpanya na tumatagal ng 2-3 taon para makapasok sa mga bansang hindi CIS. At ito ay isang normal na resulta kung wala kang mga tamang tool. Sasabihin sa iyo ng mga bihasang exporter kung paano, sa ilang bansa, ang paggawa ng desisyon ay maaaring magtagal - bumisita ka sa mga customer at makatanggap ng kahilingan mula sa kanila sa isang taon. Ang isa pang bagay ay dapat mayroong maraming beses na mas maraming aktibidad at mga aplikasyon.

Ano ang kailangan mo upang maiwasan ang mga pagkakamali na magpapahaba sa iyong pagsisimula sa loob ng tatlong taon?

Isang makaranasang export manager? Hindi. Kung mahikayat mo lang ang isang tao mula sa mga kakumpitensya na nakapag-export na ng katulad na produkto. Iilan lamang ang mga naturang espesyalista sa Russia para sa iyong produkto, ang kanilang mga serbisyo ay mahal, at ang mga kumpanya ay masigasig sa kanila. Ang lahat ng iba pa, kahit na ang mga may karanasang tagapamahala, sa kasamaang-palad, ay kailangang gumawa ng parehong mga pagkakamali sa iyong produkto.

Alam ang mga tool at teknolohiya sa pagbebenta? Hindi rin ito sapat, dahil ang mga benta sa ibang mga bansa ay batay sa iba pang mga teknolohiya. Kahit na ang mga tool na ito ay magagamit na ngayon nang walang bayad (isang programang pang-edukasyon ng REC ay nagkakahalaga ng maraming), sa kanilang sarili, nang walang mga detalye at mga nuances ng kanilang paggamit, nagbibigay lamang sila ng 2-3 taon.

Kailangan mo ng teknolohiya sa pag-export. At pinag-uusapan ko ang tungkol sa systemic na pag-export, na sumasakop ng patuloy na bahagi sa istraktura ng pagbebenta ng iyong kumpanya at ang kakayahang patuloy na dagdagan ang bahaging ito. Narito kung paano magpatuloy.

1. Mangolekta ng impormasyon

Lahat ng kailangan mong malaman upang makapagsimula, maaari mong malaman sa iyong sarili (o, kung hindi ka nagsasalita ng Ingles, humingi ng tulong sa isang taong nagsasalita ng wika at nakakaalam ng iyong produkto) sa loob lamang ng ilang linggo. At ang halaga ng impormasyong ito para sa tunay na mga benta sa pag-export ay daan-daang beses na mas mataas kaysa sa pinakaastig na pananaliksik sa marketing para sa isang milyong rubles.

Paano mangolekta ng data:

• Magsagawa ng desk research. Hinahanap namin sa Internet ang lahat ng impormasyon tungkol sa mga merkado, mga mamimili, mga kakumpitensya. Pinipili namin ang mga bansa kung saan unang pupunta, kung saan - sa pangalawa, kung saan - sa pangatlo. "Saan pupunta" ay hindi pa nangangahulugang "saan magbebenta". Depinitibo nating tutukuyin ang mga bansang papasukan para sa ating sarili sa ibang pagkakataon.
• Humingi ng payo mula sa mga nag-e-export na sa iyong industriya. Matuto ng maraming sa pamamagitan lamang ng pagtatanong. Saan sila nagbebenta, ano ang mga tuntunin sa pagbabayad, saan ang mga kasosyo.

Ito ang mga bagay na magpapaalis sa iyo at hindi nangangailangan ng mga mapagkukunan.

2. Maghanda ng mga materyales sa marketing

Habang nangangalap ng impormasyon, lumikha ng kaunting hanay ng mga materyales sa Ingles. Kakailanganin mo silang bumuo ng tiwala sa komunikasyon, kahit minimal. Huwag gumastos ng maraming pera para dito. Isang website, isang catalog, isang sulat ng representasyon - lahat ng kailangan mo upang makapagsimula.

3. Makipag-chat sa mga kasalukuyang manlalaro sa merkado

Ipunin ang mga contact ng lahat ng makakatagpo mo sa panahon ng iyong desk research at subukang makipag-chat. Tumawag hindi para magbenta, kundi para kumonsulta. Ang mga internasyonal na eksibisyon sa isa o higit pang mga target na bansa ay angkop din para dito.

4. Magsimulang magbenta

Upang gawing kawili-wili ang iyong alok sa mga dayuhang kliyente, kailangan mong mangolekta ng 100 pagtanggi. Mas tiyak, maging handa na ang iyong unang 100 na pagtatangka na magbenta ay magtatapos sa kabiguan. At ayos lang. Sa kasong ito, dapat mong subukan ang iyong makakaya. Doon mo lang mauunawaan kung ano ang gusto ng kliyente mula sa iyo sa ibang bansa. Gagawin mong muli ang iyong panukala at magsisimulang makipag-usap nang mas epektibo.

5. Maghanap ng mga kasosyo sa pagbebenta sa ibang mga bansa

Tandaan kung gaano kalaki ang ginawa mo sa pagbebenta at marketing sa Russia bago sila nagsimulang magtrabaho ayon sa nararapat? Handa ka na bang balikan ang iyong landas sa bawat napiling bansa? Ang pakiramdam ay walang sapat na buhay para dito. At pera.

Samakatuwid, ang pinakaepektibong diskarte para sa pagpapalawak sa mga internasyonal na merkado ay ang network ng kasosyo.

Sa bawat bansa, kailangan mo ng kasosyo na nagbebenta na ng mga produktong katulad ng sa iyo. Alam niya ang mga channel, nuances at tool na gumagana sa bansang ito.

Mga uri ng mga kasosyo:

• dealer;
• distributor;
• ahente;
• ahensya sa marketing;
• lokal na tagagawa;
• kinatawan ng serbisyo;
• ang pinuno ng iyong tanggapan ng kinatawan;
• ahente ng kalakalan.

Ang tamang kasosyo ay ang susi sa tagumpay sa bawat indibidwal na merkado, kaya ang pagpili ng kasosyo ay isang hiwalay na teknolohiya. Kailangan mong maging lubhang mapili at kumilos nang may malamig na ulo. Ang isang mabuting tao ay hindi nangangahulugang isang propesyonal.

Nakahanap kami ng kasosyo sa Middle East - isang ahente, isang maliit na pribadong kumpanya na may mga mapagkukunang pang-administratibo, na nakatulong sa amin na manalo ng malalaking tender ng gobyerno para sa supply ng kagamitan. Direkta kaming lumahok sa mga tender, at ginabayan nila ang aming mga aksyon at naimpluwensyahan ang mga desisyon sa tender. Ang resulta ay ang supply ng kagamitan para sa $ 12 milyon.

Kasabay nito, mayroon kaming isang linya ng mga ahente na naghahanap ng impormasyon tungkol sa mga tender sa mga pahayagan at nag-aalok na lumahok nang magkasama. Ang mga ito ay hindi kailangan. Kailangan mo ng mga propesyonal na nakakaimpluwensya sa resulta, ngunit kailangan mong hanapin sila, hindi sila dumating sa kanilang sarili.

Sa mga kasosyo, maaari kang maglunsad ng mga benta sa isang dosenang bansa sa isang taon, at ito ay ganap na totoo. Bibigyan ka nito ng mabilis na pagbebenta at pagbuo ng dami. At kapag mayroon kang isang buong kaakibat na network, magagawa mong maglunsad ng higit at higit pang mga bagong produkto dito at makatanggap ng karagdagang kita mula sa kanila. Sa katunayan, ang network mismo ay nagiging isang bagong asset.