3 psychological tricks na magtuturo sa iyo kung paano makuha ang gusto mo

2024 May -akda: Malcolm Clapton | [email protected]. Huling binago: 2024-01-13 03:13

Isang sipi mula sa aklat ni Nick Kolenda na The Persuasion System tungkol sa ilang mga diskarte sa panghihikayat upang matulungan kang makakuha ng positibong tugon sa iyong kahilingan.

Paa sa pinto

Ang diskarteng ito, na pinasikat ni Robert Cialdini (American psychologist - ed.), Maaaring maging isang napaka-epektibong tool sa panghihikayat.

Kapag kailangan mong kumbinsihin ang isang tao na sumunod sa isang medyo mabigat na kahilingan, maaari mong pagbutihin ang iyong mga pagkakataon sa pamamagitan ng paghingi muna ng isang bagay na hindi pabigat.

Ang unang mababaw na kahilingan ay malamang na tanggapin, at ito ay magbibigay sa paksa ng impresyon na sa pangkalahatan ay masaya silang tulungan ka. Kapag bumaling ka sa kanya nang may mas malaking kahilingan, mas malamang na sumang-ayon siya upang mapanatili ang pare-pareho sa pag-uugali. Ang pagtanggi sa pangalawang kahilingan ay magiging hindi naaayon sa naisip na paniwala, at upang maiwasan ang cognitive dissonance at mapanatili ang pare-pareho sa pag-uugali, malamang na sumang-ayon ang paksa.

Ang isang klasikong gawa na naglalarawan sa prinsipyong ito ay maaaring magbigay ng higit na liwanag sa isyu (Freedman & Fraser, 1966). Dalawang mananaliksik, na nagkukunwari bilang mga boluntaryo, ang sinubukang hikayatin ang mga may-ari ng bahay na sumunod sa isang medyo mabigat na kahilingan: maglagay ng malaki at pangit na karatula sa kalsada na "Driver! Mag-ingat ka!" sa kanilang mga daanan.

Kapag ang mga may-ari ng bahay ay nilapitan lamang sa kahilingang ito, 17% lamang ng mga na-survey ang sumang-ayon. At ito ay totoo: ilang mga tao ang sasang-ayon na tuparin ang isang kakaiba at hindi naaangkop na kahilingan. Kaya paano nagawa ng mga mananaliksik na mahikayat ang kasing dami ng 76% ng pangalawang pangkat ng mga paksa?

Ilang linggo bago hilingin sa kanila na i-install ang malaking sign na ito, hiniling sa kanila na maglagay ng maliit na sign na "Mag-ingat habang nagmamaneho." Hindi naman ito mahirap, kaya halos lahat ay sumang-ayon. At ang tila maliit na kahilingang ito ay naging dahilan upang ang mga may-ari ng bahay ay mas hilig na sumang-ayon sa isang mas malaking sign pagkalipas ng ilang linggo.

Matapos sumang-ayon ang mga kalahok sa eksperimento na tanggapin ang unang kahilingan, bumuo sila ng imahe ng kanilang sarili bilang mga taong nagmamalasakit sa ligtas na pagmamaneho. Samakatuwid, nang maglaon, nang hilingin sa kanila na maglagay ng isang malaking karatula, hindi sila maaaring tumanggi, upang hindi magpakita ng hindi pagkakapare-pareho.

Ang "pag-aalaga ba sa pagmamaneho nang ligtas" ang tanging pananaw na mayroon ang mga may-ari ng bahay pagkatapos sumang-ayon sa isang maliit na kahilingan? Paano kung ang unang kahilingan ay hindi para sa ligtas na pagmamaneho?

Lumalabas na ang mga maliliit na kahilingan, kahit na hindi nauugnay sa pangunahing isa, ay makabuluhang nagpapataas ng mga pagkakataong makakuha ng pahintulot sa hinaharap.

Sa ilang mga kaso, sa pag-aaral na inilarawan, hiniling ng mga siyentipiko sa mga may-ari ng bahay na lumagda sa isang petisyon sa kapaligiran o maglagay ng isang maliit na karatula na nagsasabing, "Alagaan ang kagandahan ng California." Nakatanggap ang mga siyentipiko ng pinakamalaking bilang ng mga positibong sagot (76%) kapag ang una at kasunod na mga kahilingan ay konektado (isang maliit na palatandaan tungkol sa ligtas na pagmamaneho, at pagkatapos ay isang malaking palatandaan tungkol dito). Gayunpaman, nagawa nilang mangolekta ng napakalaking 50% ng mga positibong tugon kahit na sa mga kaso kung saan ang unang kahilingan ay walang kinalaman sa pangalawa (isang lagda sa petisyon o tanda ng kagandahan ng California, at pagkatapos ay isang malaking palatandaan para sa ligtas na pagmamaneho.).

Ang pagbanggit sa ekolohiya at kagandahan ng California ay hindi nagtanim sa mga sumasagot sa kahalagahan ng ligtas na pagmamaneho, ngunit matagumpay nitong naitanim sa kanila ang isang ideya ng kanilang sarili bilang mga taong aktibong nakikilahok sa pampublikong buhay at madaling magbigay ng mga serbisyo sa mga estranghero.

Paghahagis ng mababang bola

Bilang karagdagan sa trick na inilarawan sa itaas, maaari mong subukan ang isa pa.

Magsisimula ka sa isang maliit na kahilingan na sinasagot nang may pahintulot, at pagkatapos ay dagdagan ang laki ng kahilingang iyon.

Ang pamamaraan na ito, na tinatawag na "low ball throwing", ay kadalasang ginagamit ng mga tindero. Marahil ikaw mismo ay naging biktima ng taktika na ito, halimbawa, sa isang dealership ng kotse, kung saan madalas itong ginagamit.

Sumang-ayon ka lang sa nagbebenta tungkol sa magagandang kondisyon para sa pagbili ng bagong kotse, at pumunta siya sa kanyang pinagtatrabahuan upang kunin ang mga papeles, at nagagalak ka sa isang kamangha-manghang matagumpay na deal. Sa katunayan, ang manager ay malamang na walang ginagawa, ngunit naghihintay lamang ng ilang minuto upang hayaan kang mangarap ng isang bagong kotse.

Kapag lumipas ang ilang minutong ito, babalik siya sa iyo na may dalang masamang balita: hindi inaprubahan ng direktor ang deal at ang presyo ng sasakyan ay magiging $500 na mas mataas. Ngunit sa oras na iyon, nagpaputok ka na at nagbigay ng paunang pahintulot, at ngayon ay nakakaranas ka ng panloob na presyon na pumipilit sa iyong sumang-ayon sa mga bago, hindi gaanong kanais-nais na mga tuntunin.

Naisip mo na ang pagmamaneho sa isang bagong kotse at pinahintulutan mo ang iyong sarili na talagang gusto ito. Tulad ng isang puppeteer na kumokontrol sa isang papet, hinila ng salesperson ang mga string ng cognitive dissonance at halos pinilit kang tanggapin ang mga hindi kanais-nais na termino.

Magmungkahi ng tamang saloobin

Sa halip na pukawin ang isang bagay sa ilang partikular na pag-uugali na magti-trigger sa nais na magkaparehong estado, maaari mong makamit ang layunin sa pamamagitan ng banayad na pag-impluwensya sa bagay at pagkuha nito sa estado ng isang partikular na estado.

Kung, halimbawa, siya mismo ay nagsabi na siya ay nasa mabuting kalagayan, kung gayon ang kanyang pag-uugali ay magbabago nang naaayon. Paano pukawin ang isang bagay upang makagawa ng gayong pahayag? Mas madali kaysa sa iyong iniisip. Kapag nakikipagkita sa isang tao, kadalasan ay nagtatanong muna tayo ng "Kumusta ka?" Ito ay naging isang pamantayan sa lipunan na nakasanayan na ng lahat. Kahit na ang isang tao ay dumadaan sa pinakamasamang araw ng kanilang buhay, malamang na magbibigay pa rin sila ng karaniwang sagot sa tanong na ito.

Ang isang tao na nagsasabing siya ay "magaling" ay mas malamang na sumang-ayon sa kahilingan.

Sa pagbigkas ng pamantayang sagot na ito nang malakas, pakiramdam namin ay obligado kaming kumilos nang tuluy-tuloy, ibig sabihin, tuparin ang kahilingan.

Alam ko kung ano ang iniisip mo ngayon. Sa tingin mo, sanay na tayong sumagot ng "mabuti" at "mahusay" na ang mga salitang ito ay awtomatikong binibigkas at wala nang ibig sabihin, nawala na ang kanilang kapangyarihan at hindi na makakaapekto sa ating estado, lalo na ang ating pag-uugali at hilig na tuparin ang mga kahilingan..

Maniwala ka man o hindi, iba ang iminumungkahi ng pananaliksik. Sa isang eksperimento na nakatuon sa mismong pamamaraan na ito (Howard, 1990), tinawagan ng scientist ang mga residente ng Texas at tinanong kung papayag silang magkaroon ng isang kinatawan ng isang anti-hunger organization na pumunta sa kanila at magbenta sa kanila ng ilang cookies.

Nang itanong lamang niya ang tanong na ito, 18% lamang ng mga respondente ang sumang-ayon. Ngunit sa mga unang tinanong, "Ano ang pakiramdam mo ngayon?" at ang mga sumagot ng positibo (“mabuti” o “mahusay”), ang porsyento ng mga sumang-ayon ay halos dalawang beses na mas mataas (32%). Sa kasong ito, mas malamang na sumang-ayon ang mga kalahok sa survey, dahil naramdaman nila ang pangangailangang aktwal na i-back up ang kanilang positibong pahayag.

Konklusyon: sa susunod na pigilan ka ng isang pulis upang suriin ang iyong mga dokumento, tanungin siya: "Kumusta ka?"

Kung nais mong magkaroon ng isang tiyak na saloobin ang isang bagay, dapat mong gawin itong kumilos sa paraang naaayon sa saloobing iyon. Kung pinamamahalaan mong pukawin ang ninanais na pag-uugali, ang bagay ay makakaranas ng cognitive dissonance at nais na dalhin ang panloob na estado nito alinsunod sa pag-uugali.

Ang mga pamamaraan sa itaas ay makakatulong dito. Maaari mong malaman ang tungkol sa iba pang mga sikolohikal na maniobra at mga tampok ng pag-uugali ng tao sa aklat ni Nick Kolenda "The Belief System: How to Influence People with Psychology."