Bakit kahit na ang mga matalinong tao ay nahuhulog sa advertising at kung paano itigil ang paggawa nito

2024 May -akda: Malcolm Clapton | [email protected]. Huling binago: 2023-12-17 04:13

Ang ating isip ay may sariling mga prinsipyo ng trabaho, na nabuo sa proseso ng ebolusyon. At sinasamantala ng mga namimili ang mga ito.

Ang mga advertiser ay armado ng daan-daang mga trick batay sa mga kakaibang katangian ng ating isipan. Inaalam namin kung aling mga cognitive bias ang kadalasang ginagamit sa mga benta, at sasabihin sa iyo kung paano haharapin ang mga ito.

Ano ang nagtutulak sa atin na mag-advertise

Epekto ng pagiging pamilyar sa bagay

Tila ang patuloy na pag-uulit ng parehong mga patalastas ay nagdudulot lamang ng pangangati. Ngunit talagang hindi mahalaga kung gusto mo ang ad o hindi: nakakaapekto pa rin ito sa iyo.

At ang sisihin sa lahat ay ang epekto ng kakilala - isang sikolohikal na kababalaghan, dahil kung saan mas gusto ng mga tao ang isang bagay dahil alam na nila ito nang husto. Gumagana ang epekto sa mga salita, larawan, larawan, tunog. Kahit na ang mga tao ay tila mas maganda sa atin kung pamilyar tayo sa kanila.

Ang epektong ito ay palaging ginagamit sa marketing. Nasasanay tayo sa mga produkto, at awtomatiko silang mukhang mas mahusay sa atin nang walang anumang layunin na pagtatasa at paghahambing sa iba.

Bilang karagdagan, ang ilusyon ng katotohanan ay kasama sa kaso, at hindi mo lamang sinasadyang kumuha ng isang pamilyar na produkto mula sa istante, ngunit nagsisimula ring maniwala - at kung minsan ay patunayan sa iba - na ito ay talagang mas mahusay.

Ilusyon ng Katotohanan

Kapag nagpasya ang mga tao kung nasabi na sa kanila ang totoo o hindi, umaasa sila sa dalawang bagay: kung ito ay katugma sa mga paniniwala na mayroon na sila, at kung ito ay pamilyar.

Ang utak ay hindi gustong mag-aksaya ng oras sa pagsusuri ng impormasyon, dahil nangangailangan ito ng malaking mapagkukunan. Ang pamilyar na stimuli ay mabilis na naproseso, at ang impormasyon ay madaling makuha mula sa memorya - isang kasalanan ang hindi gamitin ito.

Kung ang isang tao ay nakarinig ng lumang maling impormasyon, at sa parehong oras ay hindi naaalala ang pinagmulan nito, dahil sa kakilala ay tila sa kanya ay totoo.

Ano, 10% lang gumagana ang utak? Oo, oo, may narinig ako tungkol dito. Marahil ang paraan ito ay.

Hindi ka maghahanap ng mga pag-aaral upang patunayan na ang mga pain reliever na ito ay talagang mabisa, dahil nakarinig ka na ng mga advertisement ng daan-daang beses na makakapag-alis ng sakit. Parang obvious naman. Bukod dito, hindi lamang ikaw, kundi lahat ng iba pang mga tao, at ito ay nagpapalakas lamang sa iyo sa iyong opinyon.

Intra-group distortion

Sa buong ebolusyon, ang utak ng tao ay umunlad upang umangkop sa kumplikadong istrukturang panlipunan ng isang grupo. Sa mga araw ng malayong mga ninuno, ang magkaisa ay sinadya upang mabuhay, upang manatiling nag-iisa - upang mamatay mula sa gutom, mga mandaragit o mga kaaway.

Samakatuwid, gusto naming lumikha ng mga komunidad, hatiin ang mga tao sa mga kategorya at pakiramdam ang komunidad na may isang partikular na grupo. At isaalang-alang din ang "aming" mga tao bilang isang priori na mas mahusay kaysa sa iba at ipagmalaki ang pagiging kabilang sa komunidad. Ito ay tinatawag na intragroup misstatement.

Sa marketing, ipinapakita nito ang sarili bilang ang paglikha ng isang magkakaugnay na komunidad ng mga gumagamit. Ang mga halimbawa ay marami: Nike's Run Club, kung saan ang mga tao mula sa buong lungsod ay nagtitipon upang tumakbo nang sama-sama, Harley Owners Group na may grupong motocross races at club attributes, CrossFit na may malapit nitong mga CrossFit box at mga kamangha-manghang laro, kung saan lahat ng mga atleta ay pumupunta. Reebok.

Ang bawat rehiyonal na fitness center ay nagsisikap na lumikha ng sarili nitong komunidad, at ang mga tao ay hindi lamang pinangungunahan, ngunit ginagawa ito nang may kagalakan. Mahalaga ba kung gaano karaming pera ang ginagastos mo sa mamahaling kasuotang pang-sports kung sa tingin mo ay miyembro ka ng komunidad dito?

Takot sa pagkawala

Kung nawala mo ang iyong pitaka, ang iyong mga antas ng dopamine, isang neurotransmitter na nagbibigay ng pakiramdam ng kasiyahan, ay bababa. Malulungkot ka at masasaktan. Kung bigla kang makakahanap ng wallet na may parehong halaga, tataas ang mga antas ng dopamine, ngunit hindi kasing dami ng bumababa kung nawala.

Ang mga pagkalugi ay nagdudulot sa atin ng higit na kalungkutan kaysa sa mga pakinabang na nagdudulot sa atin ng kagalakan.

Upang samantalahin ang kahinaang ito sa marketing, ang mga tagagawa ay nagpapataw ng mga sample ng pagsubok at mga libreng panahon ng pagsubok. Hanggang sa isaalang-alang mo ang bagay na sa iyo, maaari mong walang katapusang pagdududa kung ito ay nagkakahalaga ng pera. Ngunit sa sandaling ito ay sa iyo, kahit na ito ay naka-loan o para sa isang maikling panahon, ang takot sa pagkawala ay pipilitin kang maglabas ng pera nang walang pag-aalinlangan.

Epekto ng kompromiso

Sa isang eksperimento, hiniling ang mga tao na pumili sa pagitan ng dalawang camera na may magkaibang presyo: $ 170 o $ 240. Ang mga kagustuhan ay pantay na hinati: ang ilan ay pumili ng mas mura, ang iba ay mas mahal.

Pagkatapos ay nagdagdag ang mga mananaliksik ng ikatlong camera sa halagang $470. Sa pagkakataong ito, pinili ng karamihan sa mga tao ang "average" na higit sa 240. Ang feature na ito ay tinatawag na compromise effect - ang tendensyang pumili ng isang bagay sa pagitan.

Ang epektong ito ay nagpapakita mismo sa anumang sitwasyon kung saan kailangan mong pumili sa pagitan ng tatlong mga opsyon na halos pareho, at wala kang oras o pagnanais na sumisid sa mga detalye.

Minsan ang mga tagagawa ay sadyang magdagdag ng pangatlo, hindi makatwirang mahal na bersyon upang pilitin kang bumili ng "isang bagay sa pagitan." Napupunta ka sa isang mas mahal na produkto, ngunit natutuwa kang hindi ka gumastos nang labis.

Epekto ng pag-frame

Sa isa pang eksperimento, hiniling sa mga tao na isipin ang isang epidemya at pumili ng isang programa sa pagliligtas ng sibilyan. Sa unang kaso, inaalok sa kanila ang mga sumusunod na opsyon:

• Ang Programa A ay magliligtas ng 200 katao (200 ang maliligtas, 400 ang mamamatay).
• Ang Programa B na may isang-ikatlong posibilidad ay makakatulong sa 600 katao na mabuhay, at sa isang dalawang-ikatlong posibilidad ay hindi ito makaligtas sa sinuman (1/3 - 600 katao ang maliligtas, 2/3 - 600 katao ang mamamatay).

72% ng mga kalahok ang pumili ng programa A. Pagkatapos ay itinanong ang parehong tanong sa ibang salita:

• Sa programa C, 400 ang tiyak na mamamatay (muli, 200 ang maliligtas, 400 ang mamamatay).
• Ang Programa D na may posibilidad na isang ikatlo ay magliligtas ng ganap sa lahat, at sa dalawang katlo ay papatayin nito ang 600 katao (at muli 1/3 - 600 ang maliligtas, 2/3 - 600 ang mamamatay).

Ngayon 78% ang pumili ng programa D, bagaman ang kakanyahan ay pareho, ang mga salita lamang ang nagbago. Ang perceptual phenomenon na ito ay tinatawag na "framing effect," at karaniwang ginagamit sa marketing.

Halimbawa, kung gusto ng isang manufacturer na ipakita ang kanilang cookies bilang isang malusog na produkto, maaari niyang isulat sa packaging ang: "with whole grains" o "non-GMO". Kasabay nito, ang mga cookies ay naglalaman ng 500 kcal bawat 100 g, maraming asukal at taba.

Bukod dito, ang pagtatanghal ay hindi lamang pipilitin mong piliin ang produkto, kundi pati na rin upang mas maunawaan ito.

Sa isa pang eksperimento, ang mga kalahok ay binigyan ng karne ng baka sa panlasa. Ang isa ay may label na "75% purong karne", ang isa ay "25% taba". Ang parehong karne, ang parehong kakanyahan ng mga paglalarawan, ngunit ang una ay mas kaaya-aya sa mga tao at tila hindi gaanong mataba sa kanila.

Epekto ng serial arrangement

Ang epekto na ito ay nauugnay sa mga kakaibang memorya ng tao. Kung maglilista ka ng anumang data sa isang listahan, mas maaalala ng isang tao ang impormasyong isinumite muna (effect of primacy) at huli (effect of reency).

Ang tampok na ito ay ginagamit sa advertising upang bigyang-diin ang anumang kalidad ng produkto. Ang pinakamahalagang benepisyo ay unang babanggitin o huli. Kung ano ang nasa gitna, hindi mo maalala.

Ang parehong epekto ay nagbibigay sa amin ng kagustuhan sa mga unang produkto sa listahan. Nalaman ng isang pag-aaral noong 2007 na ang mga user ay 2.5 beses na mas malamang na bumili ng unang produkto sa isang listahan, kahit na ang bawat opsyon ay may iba't ibang katangian.

Ang primacy effect ay madalas na pinagsama sa anchor effect. Ito ay kapag nakakuha ka ng isang piraso ng impormasyon, at suriin ang lahat ng kasunod na data batay sa unang impormasyon. Sa listahan ng mga produkto sa website o kahit na sa menu ng restaurant, ang pinakamahal na mga produkto ay unang inilalagay. At kahit na hindi mo bilhin ang mga ito, ang natitirang mga produkto ay tila abot-kaya sa iyo kumpara sa mga unang posisyon.

Ang nalunod na cost trap

Ang nalunod na bitag sa gastos ay nagpapanatili sa mga tao sa loob ng maraming taon upang suportahan ang mga dekadenteng proyekto. Ang isang tao ay hindi kayang aminin na ito ay isang kabiguan, dahil napakaraming pagsisikap ang namuhunan dito. Ang tanggapin ito ay upang makakuha ng labis na emosyonal na sakit mula sa nasayang na oras at mapagkukunan. Ito ay lumabas na dapat nating ipagpatuloy. Kahit ano pa.

Masama ito, ngunit naisip ng mga marketer kung paano ito gagamitin upang mapalakas ang mga benta.

Una, upang mapagkakatiwalaang itali ang mamimili, pana-panahong ipinapakita sa kanya kung magkano na ang nagastos niya sa pagbili ng mga kalakal o serbisyo ng kumpanya.

Pangalawa, nagbibigay sila ng mga card na may libreng ika-10 o ika-20 pagbisita, isang baso ng kape o ilang iba pang bonus. Malamang, hindi mo babaguhin ang coffee house kung may ilang marka na natitira sa loyalty card bago ang libreng baso, kahit na nakahanap ka ng ibang establisyimento kung saan ang kape ay mas mura at mas masarap. Pagkatapos ng lahat, ito ay hindi para sa wala na binili mo ang limang basong iyon!

Hyperbolic depreciation

Ito ay kapag handa ka nang tumanggap ng 100 rubles sa ngayon, hindi 200, ngunit sa isang linggo. At hindi ito kahinaan ng karakter o infantilism. Ang aming mga utak ay tiyak na naglalayong sa pag-unlad ng mga kaganapan.

Ito ay maaaring ipaliwanag sa mga tuntunin ng kaligtasan. Kung ang isang sinaunang tao ay nakakita ng isang antilope, agad niyang pinatay at kinain ito, at hindi pinalampas ang hayop, umaasa ng isang bagay na mas mataba. Sa usapin ng kaligtasan, ang pag-asa ay kadalasang nangangahulugan ng kamatayan sa pamamagitan ng gutom, na nakabaon sa ating kalikasan.

Ang pangunahing gawain ng utak ng tao ay pataasin ang antas ng gantimpala. At mas gusto niyang gawin ito ngayon, hindi mamaya. Bukod dito, ito ay awtomatikong lumiliko, kaya hindi mo iniisip ang tungkol sa mga dahilan at gusto mo lang. Ngayon na.

Ang huling parirala ay madalas na kumikislap sa mga mensahe sa advertising: "pabutihin ang iyong buhay ngayon", "bumili at tumanggap ng regalo ngayon din".

Para sa mga mamahaling pagbili, maaaring gumamit ang mga nagbebenta ng take ngayon, magbayad sa ibang pagkakataon. Halimbawa, isang loan o isang installment plan na walang unang pagbabayad, na nagbibigay sa iyo ng agarang kasiyahan mula sa pagbili. At walang pagdurusa sa pagkawala ng pera.

Sa sikolohikal, mas madaling sumang-ayon sa gayong mga kundisyon kaysa sa ilabas kaagad ang iyong pera. Samakatuwid, ang pagpili ay hindi gaanong sinadya.

Paano maiwasan ang mga ad traps

Mahusay ang anumang cognitive trap kapag wala kang oras o hilig na suriin ang alok ng nagbebenta. Gumamit ng ilang simpleng tip para malagpasan ito.

1. Huwag magmadali sa pamimili. Bago ka bumili ng isang bagay, lalo na kung mahal ang item, magsaliksik ka. Muling kalkulahin ang presyo ng produkto sa pamamagitan ng bilang ng mga gramo, at ang presyo ng serbisyo sa bilang ng mga araw, ihambing ang mga katangian ng mga smartphone at ang komposisyon ng tela, basahin ang komposisyon ng mga produkto at mga pampaganda.
2. Huwag magtiwala sa iyong intuwisyon, pagdudahan ang lahat. Ang intuition ay isang bahagi ng iyong hindi malay, kung saan ang mga slogan mula sa mga advertisement at ang opinyon ni Tita Masha mula sa susunod na pintuan ay nasa magkapantay na mga hilera. Tanungin ang iyong sarili kung paano mo malalaman na ang produktong ito ay mas mahusay?
3. Tandaan kung ano ang kinita mo sa perang ito. Bilangin kung ilang oras ang ginugol mo para makakuha ng pera para sa bagay na ito. At pagkatapos lamang magpasya kung ito ay katumbas ng halaga.
4. Isipin kung ano ang iyong binibili: isang bagay, katayuan, isang pakiramdam ng komunidad, isang pakiramdam na ikaw ay malaya, mayaman at karapat-dapat dito? At tandaan, hindi mababago ng karamihan sa mga pagbili ang iyong buhay, kahit na iba ang sinasabi sa iyo ng mga ad.