Paano makakatulong sa iyo ang "five Ps" na paraan na lumikha ng isang epektibong panukala sa negosyo

2024 May -akda: Malcolm Clapton | [email protected]. Huling binago: 2023-12-17 04:13

Tingnan ang sitwasyon sa pamamagitan ng mga mata ng kliyente, maging laconic at mag-alok ng malinaw na mga tagubilin para sa karagdagang aksyon.

Mga Bagay na Dapat Isaalang-alang Bago Ihanda ang Iyong Presentasyon

Ang pagtatanghal ay ang sentro at pangunahing yugto ng anumang transaksyon. Kung ito ay nakabalangkas at isinasaalang-alang ang mga pangangailangan ng isang potensyal na kliyente, kung gayon ito ay nagiging isang garantiya ng interes sa pagbili. Ang saklaw ng mga posibleng tanong at pagtutol ay kadalasang nakadepende sa nilalaman ng presentasyon.

Ang unang hakbang bago makipag-ayos ay tingnan ang sitwasyon sa pamamagitan ng mata ng kliyente. Narito kung ano ang mayroon siya sa oras na makilala ka:

• ang gawaing dapat lutasin;
• interes;
• pagpili.

Huwag kunin ang iyong alok bilang uncontested. Kahit na ang iyong produkto ay isang bagong teknolohiya, ang kliyente ay may pagpipilian pa rin kung ipapatupad ito o hindi. At sa isang angkop na lugar na may mataas na kumpetisyon, ang kakayahang pumili ay isang uri din ng tramp card para sa kliyente.

Ito ang wala sa kliyente sa oras ng pakikipagpulong sa iyo:

• lalim ng kaalaman sa produkto;
• oras;
• magtiwala.

Minsan ang taong nakakasalamuha mo ay talagang abalang iskedyul, pisikal na wala siyang oras na gusto mong gugulin sa isang pagtatanghal. At kung minsan ang "kakulangan ng oras" ay isang instrumento lamang ng presyon sa proseso ng negosasyon. Sa anumang kaso, dapat mong isaalang-alang ito.

At kahit na nakikipagpulong sa isang regular at tapat na customer, maaari kang makatagpo ng kawalan ng tiwala sa isang bagong produkto o alok. Ano ang masasabi natin tungkol sa mga bago, "malamig" pa ring mga kliyente.

Gayundin, bago ang pagtatanghal, isaalang-alang kung bakit nakikipagkita ang kliyente sa iyo:

• lutasin ang isang aktwal na problema o gawain;
• makakuha ng kita mula sa deal;
• pumili mula sa mga kasalukuyang alok.

Anong konklusyon ang dapat makuha mula dito? Kapag nagtatanghal ng isang komersyal na panukala, kailangan mong iposisyon ang kliyente, sa madaling sabi, madali at madaling pagsasabi tungkol sa kung paano ka makakatulong sa paglutas ng kanyang mga problema, pati na rin ang pagpapaliwanag kung ano ang iyong natatangi kumpara sa mga kakumpitensya.

Tutulungan ka ng sales pitch na gumawa ng ganoong presentasyon - isang maikling motivational speech para sa isang kliyente o target na audience.

Anong mga tanong ang sasagutin bago pagsamahin ang isang pitch

Ang isang magandang halimbawa ng isang pitching approach ay ang panuntunan ng dating Apple evangelist, marketer at may-akda ng mga libro sa pagbuo at pag-promote ng mga startup, si Guy Kawasaki. Sa isa sa kanyang mga lektura, binalangkas niya ang panuntunang "10-20-30":

• 10 slide maximum;
• 20 minuto para sa buong pagganap;
• 30 point size para sa mga pangunahing ideya sa slide.

Nangangahulugan ito na kailangan mong ipakita ang iyong produkto nang maikli hangga't maaari, gamit ang kinakailangang minimum ng mga visual na materyales, na nagha-highlight ng mga pangunahing punto.

Upang maghanda ng isang epektibong pitch na sumusunod sa mga prinsipyong ito, sagutin muna ang mga tanong sa seguridad.

1. Sino ang iyong kliyente?

Ano ang kanyang katayuan sa lipunan, mga halaga at pangangailangan, antas ng kaalaman at motibasyon upang tapusin ang isang deal?

Halimbawa, kapag nakikipag-ugnayan sa isang maliit o katamtamang laki ng may-ari ng negosyo na may edad na 50+ mula sa isang maliit na bayan, hindi magiging matalinong gumamit ng mga kumplikadong teknikal na termino o umapela sa mga pinakabagong uso sa Europa. At ang posibleng kasaganaan ng Englishism sa pagsasalita ay magdudulot ng pangangati sa halip na pagtitiwala. Mas produktibo ang pagpapakita kung paano babawasan ng iyong panukala ang mga gastos o pagbutihin ang seguridad ng negosyo.

2. Ano ang konteksto?

Ano ang merkado sa ngayon? Mayroon bang mga pangyayari na nakakaapekto sa karanasan ng customer sa iyong alok? Sabihin nating nagbibigay ang iyong kumpanya ng mga serbisyo sa pamumuhunan at nagkaroon ng malaking krisis sa pagbabangko noong isang linggo. Pagkatapos ay magiging mahirap para sa iyo na kumbinsihin ang nakikinig na ang pamumuhunan sa mga mahalagang papel ay isang magandang ideya.

3. Mayroon bang mga alternatibo?

Ano ang mga kalakasan at kahinaan ng mapagkumpitensyang mga handog? Paano sila naiiba sa iyong panukala?

4. Ano ang pangunahing ideya ng panukalang nais mong iparating sa kliyente?

Ano ang mas malamang na matandaan niya isang oras, isang araw, o isang linggo pagkatapos ng pulong? Halimbawa, maaaring nasa kamay ka ng katotohanan na ikaw ang una sa Russia na nagsimulang gumawa ng software para sa isang matalinong tahanan, o na gumagamit ka lamang ng mataas na bundok na spring water para sa paggawa ng iyong mga sports drink. Ang ganitong mga kalamangan ay madaling matandaan ng kliyente.

Nasagot mo ba ang mga tanong? Pagkatapos ay magpatuloy sa paghahanda ng iyong pitch.

Ano ang gumagawa ng isang epektibong pitch

Iminumungkahi namin ang paggamit ng teknolohiyang "limang Ps" na binuo ng mga metodologo ng Business Speech. Ito ay isang limang hakbang na pagtatanghal, ang bawat isa ay nagsisimula sa titik na "P":

• pagganap;
• eyeliner;
• alok;
• Benepisyo;
• apela.

Ngayon higit pa tungkol sa bawat item.

Pagganap

Sa madaling sabi at tumpak na ipahiwatig ang layunin ng panukala: "upang sabihin ang tungkol sa isang bagong henerasyon na contactless payment terminal", "upang ipakita ang pinaka-maaasahang network perimeter security system sa merkado". Ang mas tumpak at di malilimutang salita ay nagbubukas ng pagtatanghal, mas mabuti. Dito maaari mo ring tahiin ang pangunahing ideya na nais mong iparating sa kliyente - tungkol sa kung ano ang iyong produkto.

Eyeliner

Magsalita ng impormasyon na makakatulong upang bumuo ng isang malinaw na konteksto ng panukala at upang maakit ang atensyon. Ito ay isang hindi inaasahang katotohanan, kamangha-manghang mga istatistika, isang hindi kinaugalian na pagtingin sa isang gawain o sitwasyon, isang aktwal na problema, isang naglalarawang kaso mula sa iyong o pangkalahatang kasanayan sa negosyo, at maging isang nakakapukaw na pahayag. Siyempre, wala kang gawain na gawing palabas ang isang pagtatanghal, ngunit palaging kapaki-pakinabang na maalala bilang isang kawili-wiling tampok.

Alok

Ipaliwanag kung ano ang iyong solusyon at kung paano ito gumagana. Mahalagang huwag madulas sa kumplikado at nakakalito na mga paliwanag ng mga teknikal na katangian at makipag-usap sa kliyente sa kanyang wika. Ang mga pagkakatulad ay maaaring iguguhit sa mga produktong pamilyar sa kanya. Halimbawa: "Ang aming video conferencing system ay isang virtual meeting room kung saan mula 2 hanggang 50 tao ang maaaring makipag-usap." Ang mas naiintindihan at nakikita, mas mabuti.

Mga kalamangan

Sabihin sa amin ang tungkol sa tahasan at implicit na mga benepisyo na matatanggap ng customer mula sa iminungkahing produkto. Anong mga problema ang maaari niyang alisin at bakit mas gusto ang solusyon na ito para sa kanya?

Ang sinumang tagapamahala ay pamilyar sa pagtatalaga ng USP - isang natatanging panukala sa pagbebenta. Ang bahaging ito ng pitch ay ang pinaka-angkop para sa vocalizing. Maaari mong ihambing ang iyong produkto sa mga kakumpitensya kung ang paghahambing ay pabor sa iyo.

Ang apela

Gabayan ang kliyente sa susunod na hakbang na gagawin. Huwag umasa sa katotohanan na siya mismo ang huhulaan kung ano ang gagawin sa impormasyong natanggap. Ang mas simple, mas tapat, at mas ligtas ang hakbang na ito, mas mabuti. Mag-alok na mag-download ng trial na bersyon ng programa, kumuha ng test drive, gumamit ng test sample - lahat ng ito ay mas madali kaysa magbayad kaagad. Ang pangunahing bagay ay ang hakbang ay humahantong sa pagiging pamilyar sa mga lakas ng iyong panukala at ang malamang na pakikitungo. Gayundin, tandaan na ang malinaw na mga tagubilin ay nagpapataas ng posibilidad ng isang aksyon na gagawin. Sabihin sa akin kung anong numero ang tatawagan, kung paano pumunta sa site, mag-iwan ng kahilingan, o kung sino ang dapat kontakin para sa detalyadong impormasyon.

Tulad ng ipinapakita ng kasanayan, gamit ang "limang Ps" na pamamaraan, maaari kang magpakita ng kahit na isang kumplikadong teknikal na produkto na may maraming mga setting sa loob lamang ng 5-7 minuto at ihatid sa kliyente ang pangunahing bagay - ang mga benepisyo nito at ang iyong pagiging natatangi. Makatipid ng oras ng kliyente at bawasan ang mental na pagsisikap na kinakailangan upang makagawa ng desisyon. Ang lahat ay malinaw hangga't maaari, maigsi at hindi malabo - ito ang pangunahing bentahe ng pitching.