Paano makipag-usap sa mga customer kapag ang lahat ay nagsisinungaling sa iyo

2024 May -akda: Malcolm Clapton | [email protected]. Huling binago: 2023-12-17 04:13

Isang post kung paano malaman nang tama ang mga tunay na pangangailangan ng iyong mga customer at i-shoot ang iyong startup sa target.

Isipin na naglalaro ka ng darts. Mayroon kang isang bilang ng mga darts at kailangan mong matumbok ang target. Mukhang isang medyo madaling gawain. Ngunit mayroon kang piring sa harap ng iyong mga mata, at inilibot ka pa lang sa silid sa loob ng kalahating minuto at pinaikot-ikot sa iba't ibang direksyon ng ilang beses. Ni hindi mo alam kung saang panig ang target. Ano ang gagawin mo? Ihagis nang random? O…?

negosyong nakapikit

Ang sitwasyong ito ay halos kapareho sa sitwasyon kung saan ka nagsimula ng iyong negosyo. Pumasok ka sa palengke nang nakapikit. Ang dart ay ang iyong produkto. Ang target ay ang pangangailangan ng iyong mga customer.

90% ng mga negosyante ay nagsisimulang ihagis ang kanilang mga produkto ng dart sa lahat ng direksyon. Kinumbinsi nila ang kanilang sarili na alam nila kung saan ang target. Nag-imbento sila ng target para sa kanilang sarili, at ginagawa ang lahat para matamaan ito. Narito ang isang maliit na supply ng darts. Hindi tumama ng isang beses, hindi tumama ng isa pa, natapos ang darts. Ang enerhiya, pera, pagnanais ay naubos, at ang susunod na startup na walang madla ay napupunta sa limot.

Kapag pumasok ka sa merkado o naghahanap upang malutas ang isang problema, kailangan mong malaman ang mga tunay na pangangailangan ng iyong mga customer. Ang iyong pananaw ay maaaring ibang-iba sa kung ano talaga ang kailangan ng iyong mga customer. At sa halip na pumunta sa palengke at makipag-usap sa mga customer, gumagawa ka ng isang virtual na sand castle.

Ito ay nagkakahalaga ng pagsasabi ng ilang mga salita upang bigyang-katwiran ka - kung hindi mo alam kung paano magtanong ng mga tamang katanungan, ang iyong mga kliyente ay magsisinungaling sa iyo! Ang buhangin ay magiging medyo makatotohanan, ngunit ang kakanyahan ay hindi magbabago. Upang maunawaan ito, gamitin natin ang sumusunod na pamamaraan.

Pagsusulit ni nanay

Palaging susuportahan ka ni Nanay sa anumang pagsisikap, kahit na hindi niya maintindihan kung ano at bakit mo siya inaalok. At ito ay siya, sa karamihan ng mga kaso, na may hilig na magsinungaling nang higit pa kaysa sa lahat ng iyong mga kliyente. Pagkatapos ng lahat, mahal ka ni nanay, ipinagmamalaki at ayaw kang masaktan. Ganito ang hitsura ng karaniwang pag-uusap sa pagsisimula sa kanyang ina:

Ikaw: Ma, may business idea ako. Mayroon ka bang 5 minuto para makinig sa kanya?

Siya: Syempre mahal.

Ano ang iniisip niya: (I'm proud of you and don't want to hurt your feelings)

Ikaw: Mahal mo ang iyong iPad at mukhang ginagamit mo ito nang husto?

Siya: Oo, napakagandang bagay.

Ano ang iniisip niya: (Ginagamit ko ito para tingnan ang mga email habang nakahiga sa sopa)

Ikaw: Bibili ka ba ng cookbook app?

Siya: Mahilig ako sa mga cookbook, maganda ang pakinggan. Kasama ba dito ang mga vegetarian recipe? O anumang mga recipe para sa Pasko?

What she thinks: (So, I already have a paper cookbook. I don't need a computer in my kitchen - what if madumihan. Pero kung gumawa ng app ang anak ko, susubukan ko talaga. App? I never bought isang app! Ito ba ay kailangan mong ilagay ang impormasyon ng iyong credit card? Susubukan kong baguhin ang paksa ng pag-uusap …)

Kapag narinig mo ang ganitong pariralang "Mahilig ako sa mga cookbook, maganda iyan" mula sa iyong kliyente, sa tingin mo ay nakakuha ka ng kumpirmasyon ng iyong ideya. Sa katunayan, nagtatanong ka lang ng mga maling tanong.

Ano ang tamang paraan upang magtanong sa mga potensyal na customer?

1. Huwag kailanman tanungin ang kanilang opinyon, lalo na tungkol sa iyong ideya

Hindi mo kailangan ng opinyon, hindi mo kailangan ng mga papuri nila, hindi mo kailangan ng kumpirmasyon ng iyong henyo. Kailangan ito ng iyong ego. Mas magiging madali para sa mga tao na sabihin sa iyo ang totoo kapag hindi sila natatakot na saktan ka o kung ano ang magiging reaksyon mo sa kanilang pagtatasa. Kaya pansamantalang ilipat ang iyong ego at gutom na henyo sa likod na bulsa ng iyong pantalon, ngayon kailangan mo ng mga konkretong katotohanan.

Sinusubukan ng mga tao na maging mabait sa iyo. Samakatuwid, magsisinungaling sila sa iyong mukha, nang hindi binibigyang importansya ito.

2. Tanungin sila tungkol sa buhay

Paano ka nabubuhay? Ano ang iyong mga problema? Paano mo sila malulutas? Kailan sila mananatiling hindi nalutas? Ano ang magiging ideal na solusyon sa iyong problema? Gustung-gusto ng mga tao na pag-usapan ang kanilang sarili at ang kanilang mga problema, at maririnig mo ang mga totoong kwento at paghihirap na naranasan ng iyong mga kliyente sa buhay.

3. Tanungin sila tungkol sa isang partikular na bagay na nangyari sa nakaraan

Magtanong ng mga tanong na natatakot kang marinig ang mga sagot. Sa kaibuturan mo, natatakot ka na ang iyong ideya ay maaaring maging mahina. Samakatuwid, nagtatanong ka ng mga maling tanong, at pagkatapos ay tumakbo upang ipatupad ang iyong plano, hanggang sa walang humadlang sa iyo.

Ano ang dapat na komunikasyon sa kliyente?

Kung maaari, gawing impormal ang komunikasyong ito. Ang problema ay nakikita mo ang pakikipagpulong sa kliyente bilang isang mahalagang social survey o bilang isang pagkakataon, at hindi bilang isang pag-uusap. Sa isip, gusto mong makipagkita sa iyong inaasam-asam sa isang impormal na setting at itanong sa kanya ang 3 pangunahing tanong na interesado ka. Tandaan, tanungin mo muna ang iyong mga customer, pagkatapos ay ibenta mo sila. Kung ano talaga ang kailangan nila, hindi kung ano ang naisip mo para sa kanila.

Makinig nang higit pa, magsalita nang kaunti

Makinig sa halos lahat ng oras at magtanong. Sasabihin sa iyo ng iyong kliyente ang lahat. Huwag subukan na ilagay ang presyon sa kliyente sa iyong komunikasyon at kumbinsihin siya ng isang bagay.

Ang pinakamalaking pagkakamali ay ang paglabas mo sa kalye upang humingi ng opinyon tungkol sa iyong produkto at simulan ang pagtatayo ng isang tao sa halip na alamin kung ano ang hindi angkop sa kanya at kung ano ang kailangan niya.

At hinihikayat at hinihikayat mo ang tao hanggang sa sabihin niya ang isang bagay tulad ng, "oo, magandang ideya iyon, ipaalam sa akin kapag nagsimula ka." Ang pagkakaroon ng tortured isang dosenang mga tao sa iyong makikinang na ideya, tumakbo ka upang lumikha ng isang produkto, at bilang isang resulta - 0 benta.

Kung ang mamimili ay may mga ideya sa proseso ng komunikasyon

Nangyayari na sa kurso ng isang pag-uusap, nagsisimula ka pa ring magsalita tungkol sa iyong produkto at solusyon. Gusto ng kliyente ang lahat, at nagmumungkahi siyang magdagdag ng iba pang opsyon o feature.

MAHALAGA: Hindi mo dapat sabihin sa mga customer kung ano ang kanilang problema, at hindi nila dapat sabihin sa iyo kung ano ang dapat mong gawin. Sa halip, tanungin ang iyong kliyente: Bakit mo ito gusto? Ano ang papayagan nitong gawin mo? Paano mo haharapin kung wala ito? Sa palagay mo, dapat ba naming ipagpaliban ang paglulunsad upang idagdag ang opsyong ito o maaari ba namin itong idagdag sa ibang pagkakataon?

Hindi ka dapat makipag-usap sa isang kliyente tungkol sa kanyang mga ideya nang walang mga detalye. At huwag sabihin ang isang bagay tulad ng, "Napakagandang ideya. Talagang ipapatupad namin ito, at siguradong bibili ka sa amin. Deal?"

Sa komunikasyon, sikaping tiyakin na ang kliyente ay gumagawa ng isang pangako o nagpapahayag ng kanyang pangako

Tandaan, mayroon lamang 2 posibleng resulta ng isang pulong:

1. Nabigo ang pulong. Marami kang natutunan at nakaipon ng pera.
2. Naging matagumpay ang pagpupulong. Nakuha mo ang impormasyong kailangan mo at binalangkas mo ang problema ng kliyente.

Kung ang iyong pagpupulong ay "naging maayos," ito ay nabigo. Kung sasabihin ng kliyente, "Cool, gusto ko ito.

Ipaalam sa akin kung kailan magsisimula. Talagang bibilhin ko ito”- huwag gumawa ng maliliwanag na plano. Wala itong ibig sabihin. Pinakain ka ng kliyente ng mga ideya at pangako, sinabi ng mga papuri, ngunit ang iyong karagdagang pakikipagtulungan ay hindi pa rin nakakapagpasya.

Gusto niya bang bumili sa hinaharap? Alok na mag-pre-order ngayon. At tingnan ang kanyang reaksyon. Baka nagsinungaling siya sayo.

Samakatuwid, sa anumang pakikipag-usap sa isang kliyente, humingi sa kanya ng isang maliit na pangako. Ang kliyente ay nagpapakita na ang iyong aktibidad ay mahalaga sa kanya at nagbibigay ng isang bagay na may halaga - oras, reputasyon o pera. Tanungin din siya tungkol sa kanyang pagpayag na gawin ang susunod na hakbang. Magiging matagumpay din ang pagpupulong kung ang kliyente ay kumilos nang higit pa sa iyong senaryo ng conversion at lalapit sa deal.

Paano maipapahayag ng isang kliyente ang kanilang pangako

1. Pahintulot na makipag-ugnayan muli sa tao
2. Isang malinaw na kasunduan tungkol sa susunod na pagpupulong
3. Pagtatanghal sa gumagawa ng desisyon
4. Pahintulot na gamitin ang trial na bersyon
5. Pre-purchase

Paano kung hindi ako makipagkita sa kliyente, ngunit tumawag? Masagot kaya niya ang 3 tanong sa telepono?

Kung ikaw ay tamad, natatakot sa mga tao, hindi kailanman nakipag-usap sa hindi pamilyar na mga tiyuhin at hindi umalis sa bahay sa nakalipas na 12 taon - tumawag. Maghanda para sa mga sumusunod:

• Magiging pormal ang komunikasyon
• Mawawalan ka ba ng body language
• Hindi kayo magiging magkaibigan, ngunit patuloy na tawagan ang lamig

Ngunit maaari mo pa ring makuha ang impormasyong kailangan mo!

Ang pangunahing layunin ng naturang malamig na mga contact ay upang ihinto ang pakikitungo sa kanila sa lalong madaling panahon pagkatapos malaman ang kinakailangang impormasyon.

Sino ang iyong mga kliyente?

I-segment ang market at magsimula sa maliit. Nagsimula ang lahat ng malalaking kumpanya sa isang maliit na grupo ng mga customer at unti-unting lumawak sa malalaking grupo ng mga user.

Ang pagkuha ng ilang mga madla, lumalabas na ang mga customer ay nais ng iba't ibang bagay, at magsusumikap kang masiyahan ang lahat sa isang produkto.

Kung nagtatrabaho ka para sa lahat, hindi ka gumagana nang maayos para sa sinuman, kaya pumili ng partikular na segment ng mga customer na may malinaw na problema. Masusukat ka kapag natutunan mong makipag-usap sa mga customer at matukoy ang kanilang mga problema.

Paano i-segment ang iyong audience?

Ang problema mo ay hindi dahil hindi mo alam kung saan hahanapin ang iyong mga customer. Ang iyong problema ay nakatuon ka sa pakikipagtulungan sa lahat.

• Ano ang problema o layunin ng iyong customer?
• Nababahala ba ito sa lahat o ilan lang sa mga customer?
• Sa loob ng target na grupo, sinong mga tao ang mas gusto nito?
• Gusto ba ng lahat na bumili, gamitin ang iyong produkto, o iilan lang?
• Ano na ang ginagawa ng mga taong ito upang makamit ang kanilang layunin o malutas ang isang problema?
• Sino ang nakakaimpluwensya sa kanilang opinyon sa paglutas ng problemang ito? (pinuno ng opinyon, eksperto, publikasyon)
• Ano ang perpektong solusyon sa problema para sa kanila?
• Anong presyo ang handa nilang bayaran para malutas ang problema?
• Ano ang pangunahing kadahilanan ng desisyon?
• Saan ka makakahanap ng mga taong may parehong paraan?

Sa ganitong paraan, iha-highlight mo ang ilang mga segment ng iyong audience. Piliin ang segment na magiging:

1. Ang pinaka kumikita (halimbawa, mga taong may mataas na kita)
2. Madaling ma-access (may mga espesyal na komunidad, mapagkukunan, media kung saan maaari kang mag-advertise at makipag-ugnayan sa mga customer)
3. Binibigyang-daan kang lumikha ng isang negosyo batay dito (may sapat na mga potensyal na customer upang magbigay sa iyo ng mga order)

Nakahanap kami ng mga kliyenteng makontak

Isawsaw ang iyong sarili sa kapaligiran kung saan nakatira ang iyong mga target na customer. Lumikha ng mga pahina ng subscription, ayusin ang mga pagpupulong at pampublikong pagpapakita, lumikha ng isang blog, at mag-publish ng kapaki-pakinabang na nilalaman sa paksa. Tumingin sa paligid, malamang, sa iyong kapaligiran ay mayroon nang mga taong interesado sa iyo. Bumuo ng isang magandang dahilan - nagsusulat ako ng isang pag-aaral o isang artikulo - at itanong ang mga tanong na interesado ka.

Kilalanin ang mga influencer sa industriya at hilingin na ipakilala o irekomenda. Maaari kang makipag-ugnayan sa sinuman kung sapat kang matiyaga.

Gamitin ang iyong data

Maghanda para sa mga pagpupulong kasama ang iyong koponan:

• Pumili ng 3-5 pinakamahalagang tanong sa ngayon (kung makukuha mo ang sagot sa Google, google at magtanong ng isa pang tanong)
• Basahin ang mga profile sa social media ng iyong magiging kausap
• Isulat ang iyong mga pagpapalagay tungkol sa taong kumpirmahin o tanggihan kapag nagkita kayo
• Magpasya kung ano ang gusto mong itanong sa tao. Anong aksyon o pangako ang dapat ibuyo.

Ano ang hahanapin sa komunikasyon?

Pansinin ang emosyon ng ibang tao. Mga problema, layunin, gawain sa mga kasalukuyang proyekto, pangyayari, ideya, kahilingan, proseso ng badyet/pagbili, mga follow-up na gawain, kumpanya o taong tinutukoy. Subukang kumuha ng mga tala habang nakikipag-usap ka.

Pagkatapos makipag-chat, suriin ang iyong mga tala. Gumawa ng mga konklusyon, pinuhin o i-update ang iyong mga tanong. Paano mo makukuha ang pinakamahusay na mga resulta sa pamamagitan ng pakikipag-usap sa ibang mga kliyente?

Ilang pagpupulong ang dapat mong isagawa?

Kung kilala mo ang iyong madla, ang problema ay simple, at ang napiling segment ay maliit - magdaos ng 3-5 pagpupulong sa mga potensyal na kliyente. Kung ang merkado ay sapat na malaki, ang problema ay hindi pa nakikilala at ang target na madla ay kailangang harapin - magsimula sa 10 pagpupulong at patuloy na humawak ng mga bago hanggang sa mahanap mo ang mga sagot sa lahat ng iyong mga katanungan.

GENERALISASYON

Paghahanda:

• Pag-segment ng customer
• Ano ang gusto nating matutunan o ano ang matutunan? - Ang impormasyong ito ay dapat maabot sa iyong koponan, at hindi manatili sa bituka ng iyong kamalayan.

Mga aksyon:

• Manatili sa pang-araw-araw na komunikasyon
• Magtanong ng mga partikular na nauugnay na katanungan, magtanong tungkol sa mga partikular na karanasan ng iyong mga customer.
• Iwasan ang hindi malinaw na impormasyon - mga papuri, generalizations, hypotheses.

Paghawak ng materyal:

• Katotohanan
• Ang pangako ng kliyente na ipinahayag niya (pera, reputasyon, oras, pagpayag na kumilos)
• Mga bagong contact para sa komunikasyon

KONGKLUSYON

Nakatayo ka mismo sa harap ng iyong target. Ang iyong kamay ay nasa kinakailangang antas para sa paghagis, alam mo ang eksaktong distansya sa target, ang iyong dart ay nakatutok sa target. Nagtanong ka ng mga tamang tanong sa mga taong sumusuporta sa iyo. Nakapikit ka pa, pero alam mo kung saan kukunan. Kailangan mo lang ibigay sa iba ang gusto nila - ang tamaan ang target na nakapiring. Good luck!