ABC analysis: kung paano malalaman kung ano ang pinakamaraming kinikita ng negosyo

2024 May -akda: Malcolm Clapton | [email protected]. Huling binago: 2023-12-17 04:13

Magagawa mong matukoy kung aling mga produkto at customer ang pinakamaraming kinikita mo, ano at kanino ang madali mong tanggihan, sino ang may pinakamalaking utang sa iyo, at kanino ka.

Dmitry Furye Consultant ng kumpanya ng Neskuchnye Finansy.

Ayon sa prinsipyo ng Pareto, 80% ng kita ng negosyo ay nagmumula sa 20% ng mga kalakal. Kung mayroon kang online na tindahan, kumikita ka ng 80% ng kita para sa 20% ng assortment. Pag-usapan natin ang isang paraan na makakatulong sa iyo nang mabilis at tumpak na matukoy ang parehong 20%.

Ang kakanyahan ng pagsusuri sa ABC

Kumuha ng tindahan ng stationery. Upang mapanatiling simple ang mga bagay, lilimitahan namin ang assortment sa 10 item.

Kumuha lang kami ng ganoong table.

Assortment ng tindahan ng stationery para sa pagsusuri sa ABC

produkto	Kita, rubles
Mga fountain pen	150 000
Mga marker	200 000
Pinamunuan na mga notebook	50 000
Mga checkered na notebook	45 000
Mga pangkalahatang kuwaderno	30 000
Mga libro sa pagguhit, A4	15 000
Mga Notepad	20 000
Mga notebook	5 000
Mga talaarawan	3 000
Mga lalagyan ng lapis	10 000

Pagkatapos ay magpatuloy kami sa sumusunod na pagkakasunud-sunod:

1. Inaayos namin ang mga kalakal at ang tubo na dinadala nila sa amin sa pababang pagkakasunud-sunod. Hindi mo kailangang gawin ito nang manu-mano - isang smart electronic sign ang hahawak nito nang mag-isa.
2. Kinakalkula namin ang bahagi ng bawat produkto sa kabuuang kita ng negosyo - ito ang column 3 "Ibahagi sa kabuuang kita" sa talahanayan sa ibaba.
3. At ngayon ang pinaka-kagiliw-giliw na bagay: mula sa produkto hanggang sa produkto, isinasaalang-alang namin ang kanilang kabuuang bahagi sa kita bilang isang pinagsama-samang kabuuan. Ang bahagi ng mga marker na kinuha ang unang lugar sa mga tuntunin ng kita ay 33, 78%. Sa pangalawang lugar ay ang mga fountain pen na may 28, 41% na kita. Magkasama, ang dalawang produktong ito ay bumubuo ng 66.29% ng kita para sa negosyo. atbp. Itanong - bakit, pagkatapos ng lahat, ito ay kilala na sa huli ito ay magiging 100%? At ang katotohanan ng bagay ay interesado tayo sa mga intermediate na halaga. Pagkatapos ng lahat, gusto naming malaman kung aling mga kalakal ang bumubuo ng 80% ng kita at kung ano ang papel ng iba. Nasa table na nakuha namin ang sagot. Nakikita namin ang bahagi ng mga indibidwal na produkto sa ikatlong column. Pero sa sarili niya, wala pa rin siyang sinasabi. Inuuri namin ang mga produkto sa mga pangkat ayon sa kanilang kabuuang bahagi ng kita. Kinakalkula ng smart sign ang pinagsama-samang bahagi na ito sa ika-4 na column na "Kabuuang bahagi."
4. At panghuli ngunit hindi bababa sa, pinag-uuri namin ang mga produkto sa mga pangkat. Lahat ng mas mababa sa o katumbas ng 80% sa kabuuan ay pangkat A. Ito ang mga pangunahing "breadwinners" ng negosyo. Sa sandaling maabot natin ang threshold na 80%, ang unang produkto, ang kabuuang bahagi ng mga kita na may partisipasyon na lumampas sa 80%, ay kabilang sa pangkat B. Sa aming halimbawa, ito ay mga kuwadernong kuwaderno. Tinataasan nila ang kabuuang bahagi ng kabuuang tubo ng kumpanya mula 75.76% hanggang 84.28%. Kapag ang susunod na produkto ay tumaas ang kabuuang bahagi ng kita sa 95% o higit pang porsyento, ito na ang unang produkto mula sa pangkat C. Sa aming halimbawa, ito ay mga sketchbook - pagkatapos nito ang kabuuang bahagi ng kita ay tumataas sa 96, 59%. Ang natitira ay Group C din.

Tulad ng nakikita mo, ang tindahan ay gumagawa ng 75, 76% ng mga kita nito sa mga marker, fountain pen at ruled notebook. Ang mga kuwadradong notebook, pangkalahatang notebook at notepad ay nagdadala ng 17.99% na kita sa negosyo. Ang natitirang apat na posisyon ay 6.25%.

Sa klasikong bersyon ng pagsusuri sa ABC, ang ratio sa pagitan ng mga pangkat A, B at C ay 80/15/5. 20% ng mga kita na natatanggap ng negosyo, ayon sa prinsipyo ng Pareto, mula sa 80% ng mga kalakal, ay karagdagang detalyado sa pagsusuri ng ABC - 15/5.

May nakuha kaming magkaibang ratio - 75, 76/17, 99/6, 25. Okay lang. Ang mga katotohanan ng negosyo ay hindi palaging umaangkop sa mga klasiko. Ang pangunahing bagay ay ang kabuuang halaga ay 100%. Ito ay isang pagsubok sa sarili.

A + B + C = 100%.

Sa klasikong bersyon: A = 80%, B = 15%, C = 5%. A / B / C = 80/15/5.

Sa aming halimbawa: A = 75.76%, B = 17.99%, C = 6.25%.

75, 76% + 17, 99% + 6, 25% = 100%. Kaya lahat ay tama.

Ang resulta ng pagsusuri sa ABC

Pagkatapos ng pagsusuri sa ABC ng assortment sa mga tuntunin ng kita o kita, makikita natin kung aling mga produkto ang dapat pagtuunan ng pansin. Binibigyan namin ng maximum na pansin ang mga produkto na mahusay na nagbebenta at nagdadala ng pangunahing pera sa negosyo. Kung ano ang gagawin sa iba, lalo na ang mga tagalabas na nagdadala ng hindi bababa sa kita / kita, ay isang dahilan upang mag-isip nang mabuti.

Inayos namin ang mga produkto sa tatlong pangkat:

1. Pangkat A. Mga Pinuno - 80% ng mga benta, 20% ng mga mapagkukunan.
2. Pangkat B. Solid middle peasants - 15% ng mga benta, 20–35% ng mga mapagkukunan.
3. Pangkat C. Mga tagalabas - 5% ng mga benta, 50-60% ng mga mapagkukunan.

Ang impormasyon tungkol sa kung saang grupo nabibilang ang produkto ay ang batayan para sa paggawa ng mga desisyon.

Ang mga produkto mula sa pangkat A ay dapat palaging nasa stock. Ang kakulangan ng mga kalakal ng pangkat A ay isang drawdown sa kita. Bilang resulta ng pagsusuri sa ABC, nakatanggap kami ng isang handa na listahan ng mga naturang produkto. Maaaring ihambing ang listahang ito anumang oras sa kasalukuyang sitwasyon. At kung kinakailangan, bilhin ang mga nawawalang kalakal sa oras.

Ngunit upang gumawa ng malalaking stock ng mga kalakal ng pangkat C - upang i-freeze lamang ang kita sa kanila. Maaari mong walang sakit na tanggihan ang mga kalakal mula sa pangkat C o ihatid ang mga ito sa order. Nasa may-ari na magpasya kung kailangan niya ng produkto mula sa pangkat C.

Kapag gustong malaman ng isang may-ari ng negosyo kung gaano karami ang dapat nasa stock ng bawat produkto mula sa pangkat A, hindi na isang katulong ang pagsusuri sa ABC. Mayroong hiwalay na tool para dito na tinatawag na XYZ analysis. Ngunit ito ay isang paksa para sa isang hiwalay na artikulo. Sa anumang kaso, kailangan mong magsimula sa pagsusuri ng ABC.

Kapaki-pakinabang na magsagawa ng pagsusuri sa ABC ng assortment nang hiwalay para sa dalawang indicator - kita at tubo - at ihambing ang mga resulta. Ang isang karaniwang kaso ay ang mga kalakal mula sa pangkat A sa mga tuntunin ng kita ay nasa pangkat B o kahit na C ayon sa kita. Ngunit ang mga kalakal mula sa pangkat A sa mga tuntunin ng kita sa anumang kaso ay nagbibigay ng pag-agos ng pera sa kumpanya at mahalaga para sa ito. Kapag natukoy ng may-ari ang naturang produkto, may dahilan para mag-isip. Marahil ay may mga paraan upang gawin itong mas kumikita. At kung abandunahin mo ang mga kalakal ng pangkat C sa mga tuntunin ng kita, kung gayon ang mga nasa pangkat A sa mga tuntunin ng kita ay ang huli.

Kung hindi ka nagsasagawa ng pagsusuri sa ABC sa parehong mga tagapagpahiwatig, may panganib na tumuon sa maling isa. O tanggihan ang isang produkto na sulit na panatilihin.

Iba pang mga gamit para sa pagsusuri ng ABC

Ang pagsusuri sa ABC ay naaangkop hindi lamang sa assortment. Kamakailan, ginawa namin ito batay sa kita para sa isang kumpanya ng transportasyon. Gumagawa ng loyalty program ang may-ari at gustong malaman kung sino ang isasama rito. Para magawa ito, kailangan ng impormasyon kung gaano karaming porsyento ng kita ang hatid sa kanya ng bawat kliyente at kung paano ipinamamahagi ang mga kliyente sa pagitan ng mga pangkat A, B at C.

Sa kasong ito, ang mga lugar ng mga kalakal sa talahanayan ay kinuha ng mga customer at ang kita na dinadala ng bawat isa sa kanila sa negosyo. Ang ganitong talahanayan ay magiging hitsura, halimbawa, tulad nito (lahat ng mga pangalan at tagapagpahiwatig ay kathang-isip, posibleng mga pagkakataon sa mga tunay ay random).

Ang pangalan ng kumpanya	Kita, rubles
LLC "Ural Prostory"	300 000
LLC "South Ural Logistics"	500 000
CJSC "Mga Ekspertong Solusyon"	100 000
SP. Ivanov I. I.	50 000
IP Petrov P. P.	70 000
SP Sidorov S. S.	30 000
JSC "Mga sariwang produkto"	200 000
Kabuuan	1 250 000

Pagkatapos ng pagsusuri sa ABC, magiging ganito ang talahanayan:

Ngayon ay alam na ng may-ari kung alin sa mga kliyente ang pinakamaraming kinikita niya, kung sino sa kanila ang gitnang magsasaka sa mga tuntunin ng mga nalikom na dinadala niya sa negosyo, at kung sino ang tagalabas.

Ang may-ari ng negosyo ay mag-aalok ng programa ng katapatan sa kanyang mga kliyente mula sa pangkat A, sa pagpapanatili kung saan siya pinaka-interesado. At ang mga kliyente mula sa pangkat B sa tulong ng programa ng katapatan ay mapapasigla na gumawa ng higit pang mga order at lumipat sa pangkat A. Patuloy siyang nakikipagtulungan sa mga kliyente mula sa pangkat C. Ngunit walang saysay ang pag-aalok sa kanila ng pakikilahok sa programa ng katapatan.

Mga panuntunan sa pagsusuri ng ABC

1. Kinakailangan na magsagawa ng pagsusuri sa ABC para sa isang tagapagpahiwatig na maaaring masukat sa pera. Maaari itong maging kita, tubo, halaga ng pagbili, mga account na maaaring tanggapin (lahat ng bagay na utang ng negosyo) o mga account na dapat bayaran (lahat ng bagay na utang ng negosyo). Ang lahat ng mga bagay ng pagsusuri sa ABC ay dapat na nakatali sa mga numero: kung magkano ang kita o tubo na dinadala ng bawat produkto o kliyente, magkano ang kinikita ng negosyo mula sa bawat supplier o kung magkano ang binibili natin mula sa bawat supplier, gaano karaming mga receivable ang nakasabit sa bawat may utang, magkano ang may utang ang negosyo sa bawat pinagkakautangan.
2. Ang mga bagay ng pagsusuri sa ABC ay maaaring mga indibidwal na produkto o grupo ng mga kalakal, base ng customer, base ng supplier, base ng may utang, base ng mga nagpapautang.
3. Ang pagsusuri sa ABC ay isinasagawa sa loob ng mga hangganan ng isang direksyon. Kapag ang isang negosyo ay nagbebenta ng mga kotse, mga piyesa at nag-aayos ng mga kotse nang sabay, ito ay tatlong magkahiwalay na lugar. Walang saysay na ilagay ang mga kotse at ekstrang bahagi sa isang plato. Ito ang mga kalakal na may iba't ibang kategorya ng presyo at dalas ng pagkonsumo: nagpapalit kami ng mga sasakyan kada ilang taon, at mas madalas kaming bumibili ng mga ekstrang bahagi para sa mga kotse. Ang mga bagay ng pagsusuri sa ABC ay dapat na may maihahambing na mga parameter.
4. Karaniwan, ang pagsusuri sa ABC ay isinasagawa upang ayusin ang mga madiskarteng plano sa negosyo. Sa ganitong mga kaso, ito ay gaganapin isang beses sa isang taon, at ang data ay ina-update kada quarter. Ngunit kung ang layunin ay pataasin ang average na tseke, maaari mong gamitin ang pagsusuri sa ABC minsan sa isang buwan. Papayagan ka ng diskarteng ito na makita kung paano ipinapakita ang mga desisyon sa pamamahala sa pamamahagi ng mga kita sa pagitan ng mga grupo at kategorya.

Konklusyon

Ang pagsusuri sa ABC ay isang tool kung saan maaari mong pag-uri-uriin ang mga produkto, customer, may utang at nagpapautang sa mga pinuno, panggitnang magsasaka at tagalabas. Alamin kung kanino at ano ang pinakamaraming kinikita mo, ano at kanino ang madali mong tanggihan, sino ang may pinakamaraming utang sa iyo, at kanino ka.