Bakit tayo naloloko ng mga pekeng diskwento at kung paano ito ayusin

2024 May -akda: Malcolm Clapton | [email protected]. Huling binago: 2023-12-17 04:13

Ang pagkakamali sa pag-iisip na ito ay maaaring magdulot ng malaking halaga sa iyo.

Hindi namin malay na kumapit sa unang impormasyon

Isipin ang sitwasyong ito. Gusto mong bumili ng kotse at magsimulang makipag-ayos ng presyo sa nagbebenta. Ang unang halaga na kanyang pinangalanan ay magtatakda ng tono para sa lahat ng negosasyon. Kung ikukumpara dito, ang bahagyang pinababang presyo ay tila makatwiran, kahit na ito sa una ay labis na sobrang presyo. Ito ay dahil nakikita lang namin ang mga benepisyo ng isang partikular na alok kumpara sa iba.

Ang parehong mekanismo ay gumagana sa mga benta.

Kung kahapon ang produkto ay nagkakahalaga ng 1,000 rubles, at ngayon - 500, tila sa amin ito ay isang mahusay na pamumuhunan.

Bagaman sa katunayan ay wala itong sinasabi tungkol sa tunay na halaga nito. Kaya lang ang unang figure na nakikita mo ay nagtatakda ng mga inaasahan.

At pinipigilan tayo nito na mag-isip nang may layunin

Ang anchoring effect, o anchoring effect, ay isang bias sa perception ng mga numero. Nangyayari ito kapag sinubukan nating kalkulahin o tantiyahin ang isang numero. Kasabay nito, kumapit kami sa numero na una naming narinig, at bumubuo ng isang opinyon batay dito. Ito ay nagiging isang angkla na hindi nagpapahintulot sa amin na lumayo sa simula. Ang isang halimbawa ng naturang link ay ang unang bid kapag bumibili ng kotse.

Kapag naipahiwatig ang halaga ng anchor, ang lahat ng mga pagtatantya at pagpapalagay sa hinaharap ay iaakma dito. Ipinakita ito ng mga psychologist na sina Amos Tversky at Daniel Kahneman sa isang eksperimento sa pagpaparami. Hiniling nila sa isang grupo ng mga kalahok na hulaan kung ano ang magiging produkto ng mga numero mula walo hanggang isa: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1, at isa pang grupo ng parehong mga numero sa reverse order: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8. Ang mga kalahok sa pangalawang pangkat ay pinangalanan ang isang mas maliit na bilang dahil nakita nila ang isa, dalawa at tatlo sa simula ng pagkakasunud-sunod. Sila ang naging anchor.

Ngunit ang epektong ito ay hindi limitado sa mga abstract na halimbawa. Ito ay kilala sa mga namimili at may-ari ng tindahan.

Ang mga anchor na tulad nito ay napatunayang nakakaapekto sa bilang ng mga bagay na binibili sa mga grocery store. Bilang bahagi ng eksperimento, ang mga patalastas ay isinabit sa dulo ng mga istante. Sabi ng isa, "Mga Bar: Bumili ng 18 at itabi sa freezer." Sa kabilang banda, "Mga Bar: Bumili at Mag-imbak sa Freezer." Nang makita ang numero 18, bumili ang mga tao ng mas maraming bar. Sa isa pang kaso, sa isang istante na may mga lata ng handa na sopas, isinulat nila: "Hindi hihigit sa 12 lata bawat kamay." At bumili muli ang mga tao.

Ang epekto ng anchor ay nakakaimpluwensya pa nga sa mga desisyon ng mga makaranasang hukom. Nagsagawa ang mga mananaliksik ng isang eksperimento kung saan hiniling nila sa mga kalahok na maglabas ng hatol sa isang kathang-isip na kasong kriminal. Ang isa ay inalok bilang parusa ng siyam na buwan ng sinuspinde na pagkakulong, ang iba - tatlong buwan.

Ang mga hukom na nakakita ng mas malaking bilang ay nagpasa ng mas malupit na hatol. Sa pangalawang eksperimento, pagkatapos pag-aralan ang mga materyales, ang mga tagapaglingkod ng Themis ay hiniling na gumulong ng dice. Ang mga nakakuha ng pinakamataas na bilang ay binigyan ng mas mahabang parusa.

Ang maling pag-iisip na ito ay maaaring labanan

Sa kasamaang palad, ang epekto ng anchor ay napakahirap iwasan, kahit na alam ang tungkol dito. Sa isang pag-aaral, ang mga kalahok ay inalok ng pera kung nakagawa sila ng mas tumpak na mga paghatol, ngunit hindi ito nakatulong.

Subukang tandaan na ang panimulang numero ay nakakaapekto sa mga inaasahan.

Lalo na kapag nakikipag-usap sa isang suweldo, nag-iisip ng isang pagbili, o gumagawa ng isang deal. Mag-ingat sa mga taong gumagamit ng epektong ito para sa kanilang kalamangan. Suriin kung ang diskwento ay talagang kasing ganda ng tila sa unang tingin.

Tandaan na ang mood ay nakakaimpluwensya rin sa mga desisyon. Mas malamang na kumapit tayo sa isang angkla kapag tayo ay malungkot. Kaya mag-isip nang dalawang beses bago mamili sa isang bigong estado.