The Art of Persuasion: 7 Secrets of a Hostage Negotiator and Rescue Specialist

2024 May -akda: Malcolm Clapton | [email protected]. Huling binago: 2023-12-17 04:13

Ang debate ay hindi isang digmaan. Nasa iyong kapangyarihan na makahanap ng ganitong solusyon upang makuha ng lahat ang gusto nila at manatiling masaya.

1. Huwag maging tapat

Ang pagiging prangka at katapatan ay magagandang katangian. Ngunit kung gagamitin mo ang mga ito nang lubusan sa isang argumento, maaaring maramdaman ng iyong kalaban na ikaw ay masyadong mapilit at bastos.

Kung hindi ka nakikinig, huwag humingi ng pag-unawa sa isa't isa, at ayaw mong ilagay ang iyong sarili sa posisyon ng ibang tao, ang isang madaling malutas na problema ay maaaring maging isang tunay na labanan. Ngunit hindi mo nais na magsimula ng isang digmaan. Samakatuwid, maging magalang at maingat sa iyong mga ekspresyon.

May-akda ng aklat na Chris Voss, dating negotiator ng FBI at espesyalista sa pagliligtas ng hostage

“Ako ay isang prangka at tapat na tao. Magsasalita ako nang hayag at tapat dahil gusto kong magsalita ang mga tao nang tapat at bukas sa akin. Huwag isipin na. Maaaring isipin ng ibang tao ang iyong katapatan bilang matigas at agresibo. Kung sa palagay ko ang aking direkta at tapat na diskarte ay maaaring maisip bilang isang pag-atake, susubukan kong linlangin ang aking kalaban at tumuon sa paglutas ng problema. Kaya hindi mararamdaman ng kausap na inaatake ko siya.

Ang mga libro ng negosasyon ay madalas na nagpapayo sa iyo na diretso sa punto. Ngunit hindi nila isinulat doon na ang gayong taktika ay maaaring ituring na isang pag-atake. Magdahan-dahan ka. Ngiti. Magsalita sa isang palakaibigan at mahinahon na paraan.

2. Huwag subukang laging sumagot ng "oo"

Malamang na narinig mo na ang trick na ito: kung ilang beses mong sasabihing oo ang ibang tao sa iyong mga tanong, mas malamang na sumasang-ayon sila sa kung ano talaga ang gusto mo. Ang trick na ito ay maaaring gumana sa nakaraan, ngunit ngayon alam ng lahat ang tungkol dito.

Ngayon isipin na may sumusubok na kunin ang trick na ito sa iyo. At lubos mong naiintindihan kung ano ang gusto nila mula sa iyo. I wonder kung ano ang nararamdaman mo? Eksakto. Na ikaw ay kasuklam-suklam at primitively manipulated. Ang pagtitiwala, tulad ng mga negosasyon, ay nawawala. Mag-aatubili ang mga tao na magsabi ng oo kung pinaghihinalaan nilang may hinahanap sa kanila. Nagiging defensive agad sila.

Kapag sinabi ng isang tao na hindi, nararamdaman niyang protektado siya. Ang "Hindi" ay proteksyon. Ang "Oo" ay isang pangako. Nagsisimulang mag-alala ang tao kung nagkamali siya sa pamamagitan ng pagsang-ayon sa isang bagay. Ngunit ang pagsagot ng "hindi", hindi niya itinalaga ang kanyang sarili sa anumang bagay. Sa pamamagitan lamang ng pakiramdam na protektado siya makakapagpahinga at maging mas bukas.

Chris Voss

Inirerekomenda ni Chris ang pagbuo ng mga parirala upang ang tao ay makasagot ng "hindi" sa kanila. Halimbawa, maaari mong itanong, "Masama bang ideya kung …?"

Ito rin ay isang mahusay na paraan upang harapin ang mga sitwasyon kung kailan hindi ka pinapansin. Paano ito gumagana? Magtanong ng isang simpleng tanong para tumanggi ang ibang tao. Halimbawa: "Sumuko ka na ba sa proyektong ito?" Kadalasan, ito ay sinusundan ng isang mabilis na tugon: "Hindi, naging abala lamang kami kamakailan. Sorry sa delay."

3. Suriin ang lahat ng mga akusasyon at sumang-ayon sa kanila

Kung nakikipagtalo ka sa isang mahal sa buhay o isang kasosyo sa negosyo kung kanino ang iyong relasyon ay biglang lumala, sa kalaunan ay makakarinig ka ng mga reklamo tungkol sa iyong sarili: "Hindi ka nakikinig sa akin" o "Ikaw ay kumilos nang hindi patas."

Kadalasan, ang sagot sa akusasyon ay magsisimula tulad nito: "Hindi ko …" Sa pagsasabi ng pariralang ito, tinatanggihan mo ang damdamin ng kausap at hindi ka makakarating sa anuman. Nawawala ang tiwala.

Ano ang gagawin sa ganitong sitwasyon? Sumang-ayon sa bawat kakila-kilabot na paratang na maaari nilang gawin laban sa iyo.

Ang pinakamabilis at pinakamabisang paraan upang maibalik ang dating relasyon ay ang aminin ang lahat ng mga claim at ayusin ang mga ito.

Chris Voss

Huwag matakot na magmukhang mahina, huwag matakot humingi ng tawad. Bago mo ibunyag ang lahat ng iyong mga card, ipaalam sa iyong kalaban na ikaw ay nasa kanyang panig. Sa pangmatagalan, gagawa rin siya ng konsesyon sa iyo kung naniniwala siyang nakikilahok ka at naiintindihan mo siya. Sa pamamagitan ng pagtanggi sa mga pag-aangkin, doblehin mo ang daloy ng mga akusasyon.

4. Hayaang maramdaman ng iyong kalaban na siya ang may kontrol

Maraming mga libro sa negosasyon ang gumagamit ng martial metapora at binibigyang-diin ang kahalagahan ng pangingibabaw. Masamang ideya. Dapat kang magsikap para sa isang collaborative na kapaligiran. Ngunit kung ang magkabilang panig ay maglalaban para sa kapangyarihan, kung gayon ang pagtutulungan ay maaaring makalimutan. Ang ilang mga tao ay ganap na nawawalan ng kontrol sa kanilang sarili kapag pakiramdam nila ay wala silang kontrol, lalo na sa isang tensiyonado na kapaligiran. Kaya hayaan silang isipin na kontrolado nila ang lahat.

Anyayahan ang iyong kalaban na simulan muna ang pag-uusap at tukuyin ang direksyon ng talakayan. Magtanong ng mga bukas na tanong na "ano?" At kung paano?". Ipaparamdam nito sa iyong kalaban na siya ang master ng sitwasyon, dahil siya ang nagpapaliwanag sa iyo. Sa paggawa nito, lilikha ka ng isang mas kanais-nais na kapaligiran na magbibigay-daan sa iyong magsara ng mas magandang deal.

Chris Voss

5. Ipasabi sa iyong kalaban ang mga magic words

"Oo, tama iyan". Kapag binibigkas ng iyong kalaban ang pariralang ito, makatitiyak kang nararamdaman niya na naiintindihan mo siya. Nakamit mo ang pagkakaisa. Ang mga emosyon ay gumagana na ngayon para sa iyo. Ngayon ay hindi ka nag-aaway na mga ganid, ngunit dalawang partido na sinusubukang lutasin ang isang problema sa pamamagitan ng pakikipagtulungan sa isa't isa.

Paano isalin ang pag-uusap para makuha ang sagot na "Oo, tama iyan"? Gumawa ng generalizations. Rephrase kung ano ang sinasabi sa iyo ng iyong kalaban. Kaya mauunawaan niya na nakikinig ka at naiintindihan mo siya. Hindi mo kailangang sumang-ayon sa lahat ng iyong maririnig, kailangan mo lamang magbigay ng maikling paglalarawan.

Ngunit ang mga salitang "tama ka" ay dapat mag-alala. Mag-isip kapag ikaw mismo ang nagsabi ng pariralang ito. Kadalasan, kapag gusto mong magalang na magpahiwatig ng isang tao na tumahimik at umalis dito.

6. Ipakita ang mga levers ng presyon

Minsan tila hindi mo maiimpluwensyahan ang sitwasyon sa anumang paraan. Ngunit palaging may mga levers ng presyon, kailangan mo lamang hanapin ang mga ito. At magagawa mo ito sa pamamagitan ng pakikinig at pagtatanong. Ito ay nagpapahintulot sa iyo na bumuo ng mapagkakatiwalaang mga relasyon at nagbibigay sa kalaban ng pagkakataon na madama na siya ang may kontrol.

Ang negosasyon ay hindi isang pakikibaka, ngunit isang proseso ng pagsisiwalat. Kapag alam mo ang tunay na pangangailangan ng ibang tao at mga dahilan kung bakit sila lumalaban, maaari mong direktang makipag-ugnayan sa kanila at subukang lutasin ang mga problema.

May kwento ang kalaban mo. Dapat kang makakuha ng mahalagang impormasyon mula sa kanyang mga salita. Halimbawa, sinabi sa kanya ng kanyang amo na kapag hindi isinara ang deal sa loob ng dalawang araw, tatanggalin siya sa trabaho. O sa kanyang kumpanya, kailangang isara ang lahat ng transaksyon bago magbakasyon. Sa katunayan, may dalawang bagay na kailangan mong malaman. Kung ano ang sadyang itinatago sa iyo ng kalaban, at kung ano ang hindi niya iniisip na mahalaga (bagaman ito ay) at kung ano ang hindi niya babanggitin kung hindi mo idirekta ang pag-uusap.

Chris Voss

Ang isang magandang halimbawa nito ay ang lecture sa negosasyon sa Massachusetts Institute of Technology. Dalawang grupo ng mga mag-aaral ang dapat magpasya kung paano hatiin ang mga dalandan. Alam ng bawat pangkat ang kanilang gawain, ngunit ang gawain ng kabilang grupo ay hindi. Kinukuha lang ng mga agresibong mag-aaral ang lahat ng mga dalandan para sa kanilang sarili (masama sila at, malamang, mas malamang na magdiborsyo sa hinaharap). Iminumungkahi ng mga mag-aaral na kooperatiba na hatiin ang mga dalandan 50/50. Mas mabuti, ngunit malayo sa perpekto.

Ano ang ginagawa ng matatalinong estudyante? Pagtatanong ng mga tamang tanong. Bilang resulta, maaari nilang malaman na ang ibang grupo ay nangangailangan lamang ng mga balat ng orange. At prutas lang ang kailangan ng grupo nila. Ang parehong partido ay maaaring makakuha ng eksakto kung ano ang gusto nila. Ngunit hindi nila malalaman ang tungkol dito maliban kung magtanong sila.

7. Magtanong ng mga hangal na tanong

I-on ang tanga. Gumagana siya. Itanong: "Paano ko ito magagawa?" - at ang iyong kalaban ay magsisimulang lutasin ang iyong problema para sa iyo.

Ang tanong na sinubok ng panahon na "paano?" - isang hindi mapag-aalinlanganang opsyon sa negosasyon. Ito ay kung paano mo i-pressure ang iyong kalaban. Kailangan niyang makabuo ng solusyon at isipin ang mga problemang maaaring kaharapin mo sa pagtupad sa kanyang kahilingan. Ang tanong ay "paano?" ay isang maganda at mapagmahal na paraan ng pagsasabi ng hindi. Ang iyong kalaban ay kailangang makabuo ng isang mas mahusay na solusyon - ang iyong solusyon.

Chris Voss

Patuloy na magtanong. Sa panahon ng negosasyon para palayain ang mga bihag, paulit-ulit na nagtanong si Chris: “Paano natin malalaman na ligtas ang mga bihag?” “Wala tayong ganoong uri ng pera. Paano namin sila makukuha? "," Paano namin ihahatid sa iyo ang pantubos?" Sa isang punto, sasabihin lang sa iyo: “Ito ang iyong mga problema. Isipin mo ito para sa iyong sarili." Wala namang masama dun. Nangangahulugan ito na ang mga negosasyon ay natapos na at dapat kang gumawa ng desisyon.

Kinalabasan

I-recap natin ang lahat ng tip para matulungan kang kumbinsihin ang ibang tao:

1. Huwag maging tapat. Ang katapatan ay maaaring isipin bilang matigas at matigas ang ulo anuman ang iyong mga intensyon. Maging magalang at magdahan-dahan.
2. Huwag subukang palaging makuha ang sagot na "oo" sa iyo. Ginagawang defensive ng trick na ito ang mga tao. Tiyaking hindi ang sagot.
3. Sumang-ayon sa lahat ng singil. Aminin ang lahat ng mga claim na naka-address sa iyo at subukang pakinisin ang mga ito.
4. Iparamdam sa kanila na sila ang may kontrol. Gusto ng mga tao ng kalayaan. Magtanong at tulungan silang makaramdam ng kontrol.
5. Kunin ang sagot na "Oo, tama iyan." Ito ay kung paano ka maaaring magsimulang makipagtulungan.
6. Kilalanin ang mga levers ng presyon. Makinig, makinig, makinig.
7. Magtanong ng mga hangal na tanong. Hayaan ang iyong mga kalaban na malutas ang iyong mga problema.